nieuws

Persoonlijke noot is speerpunt van Sparck De onlangs gestarte geldverstrekker

Archief

Sparck Hypotheken, die zich richt op ‘ongewone’ risico’s, heeft nog geen behoefte om zich sterk te profileren in de markt

Boven snelle groei wordt de voorkeur gegeven aan het opbouwen van een gezonde portefeuille en een hoog serviceniveau: “Wij worden liever marktleider in kwaliteit.” De initiatiefnemers van Sparck zijn de Amerikaan Rob Bier, voorheen directeur bij hypotheekverstrekker Kensington, Dennis Dijkstra, securitisatiespecialist bij NIB Capital, en Jeroen Looman, die achtereenvolgens bij Eubos, NIB Capital en GMAC heeft gewerkt. Juni vorig jaar zijn ze bij elkaar gaan zitten om een ondernemingsplan te schrijven en krap een half jaar later ging Sparck van start. Naast de drie oprichters/directieleden is het Engelse NewSmith Capital Partners aandeelhouder in de geldverstrekker. Citibank fungeert als zogeheten warehouse provider waar de hypotheken worden ondergebracht. Direct contact Half december is Sparck vanuit het Amsterdamse Amstel Business Park op beperkte schaal van start gegaan. “We zijn met een klein aantal tussenpersonen begonnen. Die nodigen we in groepjes van acht à tien uit op ons kantoor. Eerst vertellen we onze ervaringen met het segment van het zogeheten subprime lending: hypotheken verstrekken aan startende ondernemers en mensen met kredietproblemen. Dat beslaat in Engeland en de Verenigde Staten bijna een kwart van de markt. Vervolgens leggen we de tussenpersonen uit hoe we werken.” Tot nu toe is een samenwerking gestart met ruim zeventig tussenpersonen. “En er staan er nog een aantal op de wachtlijst. Maar we willen gecontroleerd groeien, anders kunnen we het huidige serviceniveau niet meer garanderen.” Looman noemt zelf persoonlijke aandacht en openheid de speerpunten bij Sparck. “Als we een onduidelijke aanvraag binnenkrijgen, nodigen we de tussenpersoon en de klant bij ons uit. Wij hebben vaak zelf ook telefonisch contact met de aanvrager: als de aanvraag rond is, maar ook als de hypotheekrente voor het eerst afgeschreven wordt. Wij kondigen dat van tevoren aan.” Looman is niet bang dat kantoren met Sparck zaken willen doen om daar aanvragen die nergens anders terecht kunnen, onder te brengen. “Wij kijken goed met wie we gaan samenwerken. Als tussenpersoon moet je je goed afvragen of de moeilijke risico’s wel jouw markt zijn. Bovendien stellen wij eisen aan de klant: die moet altijd eigen geld meebrengen en hij betaalt een hogere rente. Niet alleen omdat hij een hoger risico vormt, maar vooral omdat de behandelingskosten bij ons hoger zijn dan bij andere geldgevers. Een acceptant kan bij ons een stuk of vier aanvragen per dag verwerken; bij andere geldgevers is dat aantal veel hoger.” Markt ontwikkelen Sparck heeft zelf nog geen idee hoe groot de doelgroep nu werkelijk is. “Het gaat er niet alleen om hoeveel potentiële klanten je hebt. Belangrijk is ook hoe je de markt ontwikkelt. Zo zijn er zelfstandigen die niet eens aan een hypotheekaanvraag beginnen, omdat ze denken dat ze niet in aanmerking komen.” Looman heeft al wel tussenpersonen ontmoet die zich willen gaan specialiseren in de niet-standaardklanten. “Sommigen vinden het leuk om ‘de diepte in te gaan’. Wij willen zelf een goed oor bieden aan de klant en hun de ruimte laten om te discussiëren. Daar steken wij ook wat van op.” Een standaardproduct heeft Sparck niet. “Bij ons is het altijd maatwerk, al hanteren we wel verschillende rentecategorieën voor de verschillende risicogroepen. Tussenpersonen kunnen op onze site aan de hand van zeven vragen zien wat de rente wordt voor hun klant.” De risk-based pricing-methode, die volgens GMAC door het intermediair als te ingewikkeld wordt ervaren, houdt Sparck dus buiten het beeld van de tussenpersoon. “Maar we verwachten wel veel van het intermediair. Zij moeten zich wel verdiepen in de situatie van de klant. Zaken die misschien op het eerste gezicht niet zo relevant zijn, moeten wel in beeld worden gebracht, zoals het aantal kinderen en hun leeftijd.” Persoonlijke relatie Sparck wil op termijn hét aanspreekpunt worden voor de zogeheten subprime-klanten. “We willen liever marktleider worden op het gebied van kwaliteit en kennis dan qua volume”, zegt Dijkstra. “We hebben nu nog een heel laag ambitieniveau, maar het belangrijkste is dat ons serviceniveau hoog is. En dat we een ‘goed boek’ hebben.” In dat boek staan nu enkele tientallen gepasseerde hypotheken. Het is niet de bedoeling dat de klant dertig jaar tegen dezelfde condities bij Sparck blijft. “Na verloop van tijd kunnen we bijvoorbeeld met een kortingsprogramma gaan werken waarbij de hogere rente uit de eerste jaren wordt terugverdiend. Na drie of vier jaar kan iemand ook weg, maar het is uiteraard onze bedoeling dat de klant bij ons blijft. Wij willen een persoonlijke relatie opbouwen met de klant; die moet dat blijven ervaren. De tussenpersoon moet het geen probleem vinden dat wij rechtstreeks contact hebben met de klant. Sommigen moeten daar aan wennen, maar wij zijn er niet op uit om andere producten aan te bieden. Wij leveren alleen het geld en de aflossing wordt verder met de tussenpersoon geregeld.” Moeilijk segmenteren Looman maakt een onderscheid tussen het containerbegrip ‘non-conforming’-hypotheken en wat Sparck doet. “Wij richten ons specifiek op drie groepen: mensen met een BKR-registratie, zelfstandigen en allochtonen. Het blijft echter moeilijk om goed te segmenteren; het is niet zo dat wij alle allochtonen tot onze doelgroep rekenen. Alleen is het wel zo dat veel mensen van Turkse afkomst voor zichzelf beginnen. Wat dat betreft vergelijken wij ons het liefst met de Rijnlandse Hypotheekbank. Die hanteert ook een persoonlijke benadering en richt zich op de wat minder gangbare panden.” Dijkstra denkt dat een grote partij als Rabobank op een gegeven moment ook subprime-hypotheken kan gaan aanbieden. “De vraag is alleen of wij dat erg moeten vinden. Concurrentie is goed en nogmaals: wij willen vooral marktleider worden in kwaliteit. Wij willen een bedrijf zijn dat ‘ja’ zegt, dat altijd een oplossing blijft zoeken. Hier op kantoor nemen we ook steeds met elkaar door wat er die dag beter had gekund. We willen in een sfeer werken die dat mogelijk maakt.” Dennis Dijkstra, Rob Bier en Jeroen Looman (v.l.n.r.): “De tussenpersoon moet het geen probleem vinden dat wij rechtstreeks contact hebben met de klant.”

Reageer op dit artikel