nieuws

Melching ziet tussenpersoon als distributiepunt

Archief

Van Calcar

Melching startte zijn loopbaan in de verzekeringswereld als trainee bij toen nog Ennia in Den Haag, het latere Aegon. "Dat ging niet lang goed. Ik ben opgegroeid in het dorpje Usselo, vlakbij Enschede. Ben in Groningen gaan studeren en van daaruit vertrok ik naar Den Haag en kwam terecht in een ambtelijke omgeving, terwijl mijn vriendin, nu mijn vrouw, in Groningen achterbleef. Ik heb het maar een jaar volgehouden."
Daarna kwam hij, wederom als trainee, terecht bij Van Calcar in Groningen. Daar mocht Melching na verloop van tijd de particuliere tak van het kantoor gaan opzetten in Beekbergen en daarna landelijk uitrollen. Dat lag meer op zijn terrein. "Mijn onderdeel bij Van Calcar werkte toen met het pakket ACS 4000, ontwikkeld begin jaren zeventig door Acoso en later ISN. Dit pakket had toen al de mogelijkheid om de satellietkantoren via een vaste verbinding op locatie te laten werken en ook nog razendsnel. We muteerden volmachtposten, fiatteerden en op locatie werden de polissen uitgedraaid. Dat heet nu ketenintegratie, maar toen wisten we dat nog niet."
Toen Van Calcar in 1995 in handen kwam van Aegon, verhuisde Melching voor het werk van Beekbergen naar Groningen en ging zelf in Drachten wonen. "Maar het klikte daarna niet meer tussen Van Calcar/Aegon en mijzelf en ik ben vrij plotseling in mei 1997 vertrokken, zonder dat ik wat anders had."
 
Twee paarden
Melching kocht toen twee kantoren op: Van der Velde Verzekeringen in Surhuisterveen en AKB te Burgum. "Daarnaast ben ik met een ICT'er en een acceptant 'mijn ultieme serviceprovider' begonnen. Ik gokte op twee paarden en die gingen beide goed lopen."
Melching kocht het pand aan De Giek, investeerde in automatisering door het pakket ACS 4000 in licentie te nemen en ging aan de slag. "Als iemand mij toen had gevraagd: 'Laat je plan eens zien?' dan had ik dat niet gekund. Het zat in mijn hoofd. Wat ik wilde, was dat aangesloten tussenpersonen -ik spreek tegenwoordig van distributiepunten -gezamenlijk het administratiepakket konden gebruiken. Het overnemen van de activiteiten van een kantoor was de kern."
Een aantal jaren na de start blijkt het DOS-pakket ACS 4000 niet meer van deze tijd en besluit Melching zijn eigen automatiseringssysteem te bouwen, geheel op internet gebaseerd. Dat systeem heet Melfidor en ligt ten grondslag aan de Melching Groep. De groep telt inmiddels vijf dochters: Melching Assuradeuren, Melching Assurantiën, Melching Hypotheken, Melching Administratieve Diensten en Melfidor. Bij het bedrijf werken een kleine zestig medewerkers.
 
Cafetariamodel
Melfidor maakt het voor ieder 'distributiepunt' mogelijk om gebruik te maken van de onderdelen automatisering, volmacht, provinciaal, backoffice, financiële administratie, hypotheken, webdesign, klantencentrum en assurantiebeurs. "Ze hebben allemaal een stukje op het systeem. Je moet het zien als een cafetariamodel. De tussenpersoon kan zelf een keuze maken wat hij wil gebruiken en daar hanteren we een kostenmodel voor. Als hij alles wil gebruiken, vraag ik als vergoeding een deel van de provisie die sterk afhankelijk is van omvang en soort portefeuille. Stel, een agent brengt autoverzekeringen bij mij onder met een provisie van 20%, dan ontvang ik daar 5% van. Maar voor de financiële administratie werk ik op factuurbasis."
Melching stelt dat de pakketten van de systeemhuizen niet hetzelfde en in ieder geval niet met dezelfde snelheid, kunnen wat Melfidor allemaal kan. "Wij kunnen in het systeem alle combinaties maken, die we willen. Als een tussenpersoon uit zijn bestand een overzicht wil van iedereen met een hypotheek maar nog zonder inboedelverzekering, dan kan dat. Wij maken die selectie voor hem. Hij moet alleen goed definiëren wat hij wil weten."
 
Meer dan Voogd & Voogd
Volgens Melching is zijn bedrijf niet de Voogd & Voogd van het Noorden. "Laat ik voorop stellen dat wat zij doen, heel goed is. Maar wij kunnen meer, zo niet alles. Bij Voogd & Voogd kun je alleen maar in volmacht terecht. Bij ons werken we ook provinciaal en via de beurs. Een polis wordt bij de tussenpersoon op kantoor uitgedraaid. Bij Voogd & Voogd wordt het bij hen uitgedraaid en moet het vervolgens nog verstuurd worden naar de tussenpersoon, die het dan weer door moet sturen", zo somt Melching de verschillen op. Concurrenten qua dienstverlening zegt hij dan ook niet te hebben.
 
Redder van intermediair
"Ik geloof niet in ketenintegratie zoals die nu in de verzekeringsbranche plaatsvindt. Dat levert niets op. Die is er in mijn ogen zelfs niet. Maatschappijen proberen alles en iedereen naar zich toe te lokken via hun extranetten. Dat gaat het niet worden. Ik ben voor horizontale ketenintegratie. Dat is één van de zaken waarin ik mij onderscheid van andere serviceproviders. De klant moet in zijn klantdossier op de website van de tussenpersoon al zijn polissen kunnen zien, muteren, et cetera. Ook die polissen die niet bij die tussenpersoon lopen. Als tussenpersoon moet je de klant behouden en ervoor zorgen dat hij niet wegloopt naar een direct writer. Want uiteindelijk wil je hem natuurlijk ook over complexe producten adviseren. Wij kunnen dat leveren en het klinkt wellicht arrogant, maar daarmee zijn wij de redder van het intermediair."
Een tweede onderscheidende factor is volgens hem Melfidor. Maar niet Melfidor alleen. "Daaromheen zitten schillen, die wij Moos en Webmoos hebben genoemd. In Melfidor zit alles. Dat wil zeggen alles wat er over een klant valt te weten. In Mooz is een deel daarvan te zien en in Webmooz zit de gelikte eindversie voor de consument. Die hoeft alleen te zien wat voor hem van belang is."
"Een consument wil via internet zaken doen en verzekeringen sluiten, maar hij wil ook graag iemand aan de telefoon kunnen krijgen als hij bijvoorbeeld een schade heeft. Met het klantencentrum kan ik het distributiepunt een gezicht geven."
 
Ditzo
Volgens Melching heeft distributie specifiek gericht op doelgroepen absoluut de toekomst. "Daar heb ik het Klantencentrum voor. Hiermee kan dus een website als de Kilometerverzekering, heel gericht een specifieke doelgroep benaderen. Dat is denken en werken volgens een bepaald concept. Wij hebben de website voor de Kilometerverzekering ontworpen en die draait dus ook bij ons."
Melching begrijpt niets van Fortis, dat nu een directwriter als Ditzo in de markt zet. "Dat is dus traditioneel gedacht en dat gaat helemaal niets worden. Ik geef het je op een briefje. Bovendien zijn de reclames wat smakeloos. Ik begrijp niet dat ze dat bij Fortis goed hebben gevonden. Als ik agent was geweest van Fortis, had ik ze gedag gezegd."
 
Oogsten
Het onderdeel Melching Assuradeuren is de grootste en belangrijkste poot van de groep. "We kunnen onze automatisering op deze manier inrichten, omdat bijna alles in volmacht draait", zegt Melching. Het bedrijf heeft achttien maatschappijen in de boeken.
Voor 2008 rekent Melching voor het onderdeel Volmacht op een premievolume van ongeveer € 20 mln, omgerekend naar tekencommissie is dat een kleine € 2 mln. Voor dit jaar verwacht Melching een flinke groei te maken. "Wij hebben de afgelopen jaren fors geïnvesteerd, ongeveer € 3 mln, in onze automatisering. Dat is nu klaar. Nu kunnen we daadwerkelijk gaan oogsten. Afgelopen jaar maakten we al een groei van 25% door. Daar zitten we voor dit jaar nu al op en het jaar is pas net begonnen."
Melching Assurantiën is het backofficekantoor van de groep. Daar is het afgelopen jaar ongeveer € 0,3 mln aan provisie binnengekomen. Het onderdeel Hypotheken, dat eigenlijk nog in de kinderschoenen staat, maakte een omzet van € 200 mln met een provisie van meer dan € 0,2 mln. De hele groep haalt ongeveer € 4 mln aan provisie-inkomsten binnen. Als de twee eigen assurantiekantoren daarbij opgeteld worden, bedraagt het provisieinkomen € 6 mln.
 
Klanten
Melching zegt drie soorten klanten te hebben. "De hele kleine kantoortjes, de grote tussenpersonen met vijf tot zeventig man personeel en een aantal 'conceptklanten', zoals de Kilometerverzekering. "Ik heb een aantal echt grote tussenpersonen in de boeken, die zich vooral richten op hun eigen kernactiviteiten, maar die zaken die ze zelf niet kunnen of willen doen, bij mij onderbrengen." Melching heeft ook een volmacht van direct writer Ohra voor een studentenpolis. "Ohra wilde iets in de markt zetten voor studenten, een pakketverzekering met inboedel, aansprakelijkheid en een laptopverzekering. Ze hebben er behoorlijk lang over gedaan om uit te vinden dat ze het zelf niet in hun systemen konden onderbrengen. Toen kwamen ze bij ons uit. En ja, wij hadden het heel snel ingeregeld."
Ook tussenpersonen die met een productidee niet bij een maatschappij terecht kunnen, komen bij Melching uit. "Een tussenpersoon bedenkt een mooi product. Gaat daarmee naar een maatschappij. Die het ook een mooi product vindt, ook risicodrager wil zijn, maar het niet in zijn systemen kwijt kan. Die verwijst de tussenpersoon naar ons door."
Melching heeft ongeveer vijftig distributiepunten in de boeken. "Dat zijn vijftien kleine kantoren, vijftien grote kantoren en ongeveer vijftien concepten. En dat moeten er ook niet veel meer worden. Wij ambiëren geen aantallen van boven de duizend zoals een Voogd & Voogd en een Van Kampen Groep."
Melching is met een aantal (buitenlandse) partijen in gesprek. Namen wil hij niet noemen. "Maar deze (her)verzekeraars zien ook dat de markt verandert en dat ze die niet op de traditionele manier moeten benaderen, maar op een nieuwe manier, namelijk gericht op doelgroepen. En daarvoor komen ze bij mij. Ik kan dat automatiseren voor ze. Als deze afspraken doorgaan, dan verdubbelt mijn omzet."
 
Toekomst
Over de toekomst van de groep heeft Melching een goed gevoel. "Echt, na alle investeringen gaan we nu oogsten. Dat blijkt al uit de eerste cijfers van dit jaar. Het bedrijf zal ook echt in omvang gaan toenemen", verwacht hij.
De verzekeringsbranche ziet er over vijf jaar volgens hem heel anders uit. "Tussenpersonen moeten keuzes gaan maken en zeker met betrekking tot internet. Doen ze dat niet, dan bestaan ze over vijf jaar niet meer." Ook zijn er naar zijn overtuiging over vijf jaar nog maar vijftig volmachtkantoren van de nu vierhonderd. "Het volmachtbedrijf is een achterhaald fenomeen. Mensen moeten veel meer in distributie denken waarbij de risicopremie het uitgangspunt is."
 
Geboren in Enschede, getogen in Usselo. Daar doorliep Jan Willem Melching het VWO. "Daar heb ik lang over gedaan." Na zijn VWO ziet Melching het licht als hij bedrijfseconomie in Groningen studeert. "Dat ging heel snel." Hoewel hij voorbestemd is om bij zijn vader in het assurantiebedrijf te komen, kiest hij toch voor Ennia, het latere Aegon. Daar blijft hij een jaar, waarna hij in dienst treedt bij Van Calcar. Na ruim twaalf jaar vertrekt hij om op 1 januari 1998 te starten met zijn eigen bedrijf.

Reageer op dit artikel