nieuws

Kompaan wil nu vleugels uitslaan

Archief

Om de haverklap zien binnen de wereld van het intermediair nieuwe samenwerkingsverbanden het levenslicht. Soms hebben zij een bijzondere ontstaansgeschiedenis. Dat geldt in elk geval voor de Kompaan Groep, die sinds 1 mei vorig jaar bestaat. De naam ‘kompaan’ heeft de klank van strijdbaarheid en dat geldt zeker voor de mensen die deze organisatie op de rails hebben gezet.

door Richard Vroom
Hans Gemmink uit Winterswijk fungeert sinds de start van de Kompaan Groep als bestuursvoorzitter van dit samenwerkingsverband; de overige bestuursleden zijn Andres Escalera (Nieuwegein) en Remco Smitz (Amstelveen). Dit had Gemmink vier jaar geleden absoluut niet kunnen bevroeden, toen hij nog als accountmanager Zakelijk bij de SNS Bank in Doetinchem actief was. Met in zijn bagage de expertise van ruim vijftien jaar werken in de financiële dienstverlening bij diverse bankinstellingen, trok hem al enige tijd het zelfstandig ondernemerschap.
In het voorjaar van 2002 werd bij Gemmink de juiste snaar geraakt door een advertentie van de franchiseorganisatie Attentiv. “Het ging om een vestigingsmogelijkheid in Winterswijk. De assurantieportefeuille en de financiering ervan waren al geregeld en je zou veel ondersteuning krijgen. Dat was nou precies het plaatje waar ik in de voorgaande jaren steeds over had gesproken met mijn naaste omgeving. Vanuit mijn bankachtergrond wist ik dat het in die periode moeilijk was om als startende intermediair de aankoop van een portefeuille gefinancierd te krijgen bij een bank. Dat zou daar echt heel lastig zijn. Maar dat zat dus allemaal in het pakket van Attentiv. Het was echter wel een keiharde franchiseformule en op het moment dat ik de contracten tekende, had ik al wel zoiets van: of ik hier op langere termijn gelukkig van word, is een ander verhaal.”
Zorgenkinderen
Om het verhaal van Attentiv goed te kunnen plaatsen, moeten we even terug in de tijd. Bij vrijwel alle grote verzekeringsconcerns waren de loondienstorganisaties zorgenkinderen. In de jaren tachtig en negentig werd op allerlei manieren geprobeerd om ze rendabeler te maken. Naast saneringen en een groter accent op de variabele beloning werd her en der gepoogd om loondienstagenten om te turnen tot franchisenemers.
Zo kwam ook Amev (Fortis ASR) in de lente van 2001 met een franchiseformule: Attentiv. Minder dan de helft van de toenmalige 225 loondienstagenten voelde daar iets voor. En van de 96 die interesse hadden getoond, stapten er aanvankelijk amper tien in het avontuur. Dat was veel te weinig om rendabel te kunnen zijn, want de staf van Attentiv was net zo groot. Om de formule toch goed wortel te laten schieten en omdat er portefeuilles beschikbaar waren, ging Attentiv ‘buiten de deur’ werven.
Gemmink vestigde zijn bedrijf op 1 oktober 2002, recht tegenover het NS-station in Winterswijk. Het kantoor kwam goed van de grond. “Maar de franchiseformule zat niet zo goed in elkaar als zou moeten. Het beoogde voordeel van een francheorganisatie is de gezamenlijke uitstraling naar buiten. Maar dan moet er wel een goede marketing zijn. Er was sprake van een hoge fee, waar je relatief weinig voor terugkreeg. Ooit merkte iemand uit ons midden op, dat het een kind met een waterhoofd was. En daar zit wel een kern van waarheid in.”
Al vrij snel raakte Gemmink dichter betrokken bij het reilen en zeilen van Attentiv. Hij is een persoon die, gewild of ongewild, al vrij vlot in een bestuurlijke functie komt te verkeren indien hij bij een organisatie of vereniging zijn neus om de hoek heeft gestoken. Al vrij snel werd hij regionaal vertegenwoordiger van de franchisenemers uit het oosten van het land en later bestuurslid van de deelnemersvereniging .
Ondersteuning
Gezien de ambitieuze doelstellingen was er bij Attentiv een naar verhouding grote organisatie neergezet. Gemmink blikt terug: “In de presentaties van begin 2002 werd gesproken over een groei tot boven de honderd kantoren, met een landelijke dekking. Op grond van de grootte van de organisatie zouden er superafspraken gemaakt kunnen worden met de maatschappijen waarmee zou worden samengewerkt. Maar wat ik als tussenpersoon heel erg belangrijk vind, is dat je van die maatschappijen dan op allerlei gebied een beter dan gemiddelde ondersteuning krijgt.”
In de loop van 2004 ontstonden er toenemende spanningen tussen franchisenemers en het management. Om een voorspelbare crisis af te wenden, besloot Attentiv-moeder Fortis ASR eenmalig aan franchisenemers de gelegenheid te bieden om vervroegd uit de formule te stappen. Gemmink: “Onder het motto ‘Geef ons de kans om er iets moois van te maken’ werd de blijvers een aantal voordelen in het vooruitzicht gesteld.”
Maar ook dat had weinig effect. Niet minder dan 31 van de 53 franchisenemers maakten gebruik van het aanbod. Van die 31 kozen er 25 voor aansluiting bij de Kompaan Groep. “Zij wilden op één of andere manier blijven profiteren van het groepsgebeuren, maar dan wel als een vrije assurantiebemiddelaar.”
De periode tussen de bekendmaking van het uitstapaanbod door Attentiv (november 2004) en de uiterlijke datum om te beslissen (1 februari 2005), was heel hectisch. Vijf van de zes bestuursleden van de vereniging van franchisenemers hadden overigens inmiddels hun functie neergelegd. Zij waren zich, mede op verzoek van het merendeel van de franchisenemers, gaan oriënteren op samenwerkingskansen na vertrek uit Attentiv. Omdat het management meende, dat er sprake was van ronselen onder de twijfelende franchisenemers werd acuut hun contract opgezegd. Waar de anderen per 1 mei zelf konden uitstappen, stonden deze vijf, onder wie Gemmink, al op 1 maart buiten.
Financiering
Er speelde ook nog een ander probleem. De portefeuilles waren namelijk gefinancierd door Amev-dochter Asam. In de franchiseovereenkomst was vermeld, dat bij beëindiging van de overeenkomst de lening opeisbaar wordt. De uittreders moesten dus omkijken naar een andere financier, maar dat bleek een gecompliceerde aangelegenheid.
Te elfder ure werd een patstelling voorkomen. Gemmink kijkt bij deze herinnering aan toen opnieuw opgelucht: “Gelukkig heeft Asam op enig moment de deur toch weer opengegooid. Daar was ik wel heel blij mee, want daardoor konden we zonder een derde partij de Kompaan Groep oprichten.”
Hoe zijn jullie op de naam Kompaan Groep gekomen?
“Eén van de dingen die wij hebben geleerd is: alles waar je zelf niet zo goed in bent, moet je inkopen. Daar moet je een specialist bij betrekken. Dan is het resultaat vaak beter en is het uiteindelijk in de meeste gevallen ‘onder de streep’ nog goedkoper ook. Dus we zijn direct naar een reclamebureau gestapt.
Het is ten opzichte van externe partijen van belang dat je als groep een naam en een logo hebt. Want ze willen toch wel graag weten met wie ze aan tafel zitten. Er zijn diverse namen de revue gepasseerd, waarvan ik de meeste niets eens meer weet, maar ‘Kompaan Groep’ viel bij iedereen meteen goed.”
Inkoopvoordelen
“Wij hebben eerst de basis gelegd. We wilden een transparante organisatie. Het eerste doel was natuurlijk om op grond van schaalgrootte inkoopvoordelen te behalen. Dus gingen we primair van start als inkooporganisatie, maar we willen meer.”
Vanwege de ontstaansgeschiedenis (gebaseerd op Amev-portefeuilles) lag het voor de hand dat voor inkoopvoordelen eerst bij Fortis werd rondgekeken. “Wij hebben dan ook een goede binding met aan Fortis gelieerde labels, zoals Direktbank, Falcon en Amev (nu Fortis ASR), maar ook met andere verzekeraars, waaronder Aegon, Erasmus, Onderlinge ‘s-Gravenhage, Monuta en Unigarant. Voor ons bleek inkooporganisatie Aefin ook een perfecte partner. Verder staat het de leden vrij om met andere maatschappijen zaken te doen.”
De maandelijkse bijdrage van de leden aan de Kompaan Groep bedraagt _ 400 (excl. BTW). “Daar zijn onder meer de kosten van aansluiting bij Aefin in verdisconteerd. Als zelfstandig kantoor zou je alleen hieraan al _ 3.250 per jaar kwijt zijn. Recentelijk zijn we ook een samenwerking aangegaan met Voogd & Voogd. Onze leden kunnen met korting gebruik maken van rekenmodules en webmodules en er zijn ook kantoren die veel voelen voor de volmachtmogelijkheden van Voogd & Voogd.
Moeten de kantoren van potentiële leden ook nog aan bepaalde omvangseisen voldoen?
“Om allerlei discussies te vermijden, laten wij een externe accountant onderzoek doen naar de jaarcijfers van het kantoor. Daarbij geldt tevens de vraag: voldoet het kantoor aan de kwaliteitseisen die de NVA stelt?” Dit laatste houdt verband met een andere professionaliteitsdoelstelling, namelijk dat alle Kompaan-leden zijn aangesloten bij één van de standsorganisaties. Vanuit het ‘schaalvoordeel-denken’ is de Kompaan Groep in gesprek gegaan met de NBVA en de NVA. “Bij de NBVA bleek een groepsaansluiting niet mogelijk, maar bij de NVA wel. Van de huidige 27 leden is er één lid van de NBVA – die had dat al geregeld – en zijn er 18 aangesloten bij de NVA.”
Allemaal één aandeel
Alle kantoren zijn verplicht één aandeel te kopen. Er is gelijk stemrecht, dus er zijn geen preferente aandelen. “Dus ook nieuwe toetreders, de groep is inmiddels op 27 kantoren gekomen, dienen tegen betaling van het nominale bedrag van _ 1.500, een aandeel in de Kompaan Groep te nemen.”
De entreekosten bedragen _ 2.000 (excl. BTW). “Dat is inclusief de kosten voor het externe accountantsonderzoek, alsmede begeleidingskosten bij de start”, licht Gemmink toe. “Inmiddels is er toenemende belangstelling van zelfstandig opererende kantoren. Het laatst aangesloten kantoor is het Haagsch Hypotheek en Pensioencentrum, met vestigingen in Den Haag en Wassenaar. Het streven is dat wij eind volgend jaar op vijftig kantoren zitten.”
Kennisdagen
Het afgelopen jaar zijn er enkele zogenoemde kennisdagen georganiseerd voor de aandeelhouders en medewerkers van de aangesloten kantoren. “Deze zijn goed ontvangen en krijgen zeker een vervolg. Op deze dagen worden businesspartners uitgenodigd om diverse actuele onderwerpen uit de praktijk van alledag te behandelen”
Voor het beleid voor de komende jaren wordt de laatste hand gelegd aan een nieuw businessplan. “Het streven is dat iedereen uiteindelijk de naam Kompaan Groep gaat uitdragen. Dit kan uitstekend met behoud van eigen identiteit”, besluit Gemmink.
waar je zelf niet zo goed in bent, moet je inkopen.”
Hans Gemmink (41), geboren en getogen in Winterswijk, heeft vrij lang moeten wachten op zijn roeping. Na de Meao en militaire dienst ging hij werken bij een uitzendbureau. In 1987 trad hij in dienst bij de Rabobank in Dinxperlo als commercieel medewerker. In 1993 stapte hij over naar Rabobank Winterswijk en werd daar financieel adviseur particulieren en later accountmanager Zakelijk. In 1999 werd hij door de SNS Bank in Doetinchem binnengehaald als accountmanager Zakelijk. Intussen volbracht hij in deeltijd de studie Heao Commerciële Economie.

Reageer op dit artikel