nieuws

Is prijsconcurrentie voor luie marketeers?

Archief

Als financiële dienstverlener is er slechts één recept voor een succesvolle marktpositie: onderscheidend vermogen. Veelal wordt onderscheid in onze markt gezocht door middel van product en prijs, maar het ware onderscheid is vaak juist te maken op twee andere aspecten: klantproces en imago. Maar hoe werkt dat op internet?

Daar is het toch altijd weer de prijs die de klok slaat. Vrijwel iedere financiële dienstverlener vertelt ons: “We streven ernaar in de top 3 qua prijs te staan.” Dat wordt dus dringen aan de ‘top’. En voor alle duidelijkheid: als iedereen datzelfde doel heeft, ben je dus niet onderscheidend. Als je je op prijs wilt onderscheiden, is er slechts één mogelijkheid: de allergoedkoopste zijn. Dit kan alleen als je deze prijzenslag langer kunt volhouden dan alle concurrenten, zoals Albert Heijn dat kon.
Als marketeer moet je pas in het uiterste geval naar het prijswapen grijpen; als al het andere niet meer werkt. Je zou kunnen zeggen dat prijsconcurrentie het werk is van luie marketeers. Feitelijk dient de prijs de logische resultante te zijn van het product dat wordt geboden, het klantproces en het imago van de aanbieder. Als je een relevant onderscheid biedt ten opzichte van al die andere concurrenten, heb je bestaansrecht. Als je je alleen op prijs probeert te onderscheiden, ben je een doodlopende weg ingeslagen.
Bizner
Maar nu dus dat internet. Doordat vrijwel alle websites prijsvergelijkingen laten zien, lijken financiële producten goed te vergelijken. In de praktijk worden ze echter juist minder goed te vergelijken, omdat andere aspecten naar de achtergrond verdwijnen. Daarnaast krijgt de klant, door de sterke nadruk op prijs, ook steeds de boodschap dat prijs blijkbaar het belangrijkste is. De kunst is juist om duidelijk te maken waaruit de totale propositie bestaat en dat de prijs daar prima bij past.
De keuze op internet wordt vaak gemaakt op basis van prijs, snelheid en gemak. De kunst is succesvol te zijn zonder direct met de prijs te stunten. Natuurlijk is prijs wel belangrijk in de internetwereld. Maar er is meer dan prijs.
Wie het in de praktijk goed doet op internet? Kijk maar eens op bizner.nl, de online zakenbank van het Rabo-concern. Via radio- en televisiecommercials hebben ze in korte tijd bekendheid en een onderscheidend imago opgebouwd. Zowel in de commercials als op de Bizner-site geen enkele uiting die naar een lage prijs verwijst. Voor alle duidelijkheid: de tarieven van Bizner zijn ook niet laag. De propositie is vooral gestoeld op gemak (bijvoorbeeld bankieren en boekhouden ineen, met een slimme administratietoepassing) en snelheid (bijvoorbeeld in één minuut antwoord op je leningaanvraag). En we kunnen u verzekeren: Bizner is zeer succesvol. Zonder een euro korting te geven. Op internet.

Reageer op dit artikel