nieuws

‘Intermediair moet transformeren of liquideren

Archief

“Wij vinden het prima dat de regelgeving van de AFM bescherming biedt tegen de snelle jongens in de branche aan wie we allemaal zo’n bloedhekel hebben”, zegt NVA-voorzitter Bob Veldhuis. “Maar ik denk dat de administratieve belasting van de gemiddelde assurantieadviseur inmiddels zo zwaar is geworden, dat de jonge ondernemer eerder voor een job als autoverkoper zou kiezen dan voor een baan als assurantieadviseur.”

Door Dick Spelt
Veldhuis heeft in de twee jaar dat hij nu NVA-voorzitter is het imago van zijn vak verder zien afbrokkelen. In het klantencontact moet de adviseur steeds een aantal onuitgesproken vragen beantwoorden. Is hij professioneel, is hij betrouwbaar, en blijft er niet te veel premie aan de strijkstok hangen? “Zoals het spreekwoord zegt: vertrouwen gaat te paard, maar komt te voet”, zegt Veldhuis. “Herstel van imago is, denk ik, de grootste uitdaging waar wij op dit moment voor staan.”
De zaken op orde hebben, is in dit geval niet voldoende, vindt hij “Je moet ook nog zorgen dat je dit zodanig voor het voetlicht weet te brengen dat je boven elke twijfel verheven bent en iedereen graag je producten wil kopen.”
Uienschotel
Het imagoverlies heeft volgens Veldhuis te maken met het feit dat de branche door pers, politiek en consumentenorganisaties in de beklaagdenbank is gezet vanwege ondeugdelijke beleggingspolissen en een onduidelijke kostenstructuur.
De Autoriteit Financiële Markten (AFM) heeft in dat spel een belangrijke rol gespeeld”, zegt Veldhuis. “Wij klagen niet, want elke branche krijgt nu eenmaal het toezicht dat het verdient. Maar het is een feit dat de AFM dwang en drang in de branche heeft gebracht. Sommige ondernemers zijn hierdoor gaan beseffen dat zij hun organisatie en hun kennisniveau op orde moeten brengen en weer andere ondernemers zijn tot de terechte beslissing gekomen dat ze uit de branche moeten stappen. Dat is op zich een onvermijdelijke fase in het veranderingsproces, waarmee we allemaal te maken hebben.”
Anderzijds heeft de AFM ook voor onrust gezorgd, vindt hij. “Als de AFM maar een wind laat, vliegt de hele pers erop af en aangezien er in Amsterdam vanaf het begin een uienschotel op het menu heeft gestaan, is dat frequent het geval. Wij storen ons daar in elk geval permanent aan en bekritiseren de AFM op dit punt.”
Vastlopen
Door de AFM en de eisen van de WFT moet de bemiddelaar in een razendsnel tempo professionaliseren, zegt hij. “Dat betekent heel veel voor hem en voornamelijk ook heel veel tegelijk. Mensen die in dit vak zijn terechtgekomen, omdat ze zo goed klanten konden adviseren en producten verkopen, moeten nu nadenken over internet, self-assessment- formulieren invullen, en hun AO/IC op orde hebben. Bovendien moeten ze ook nog uitleggen waarom ze _ 2.000 op een beleggingsverzekering ontvangen. Ga er maar aanstaan. Het is in elk geval een ontwikkeling waar veel van mijn collega’s volgens mijn waarneming erg in vastlopen. Wij hebben echter geen keus. Er is een onvermijdelijke professionaliseringsslag gaande en daarin geldt hard gezegd: transformeren of liquideren.”
Vergunningaanvraag
Een bijverschijnsel daarvan is dat het administratieve werk de laatste jaren tot onaanvaardbare hoogten is gestegen, meent hij. “Gemiddeld ben je als adviseur nu een kwart van je tijd kwijt aan administratie. In lang niet alle gevallen kan ik daarvan de noodzaak inzien. Ik vraag me ook af of de klant hiervan beter wordt.”
Processen blijken bij de AFM vaak meer tijd te kosten dan vooraf was becijferd. “Anderhalf jaar geleden heeft ons bedrijf een vergunningaanvraag gedaan en pas drie weken geleden hebben wij eindelijk de vergunning binnengekregen. Kantoren van gelijke omvang feliciteren mij daarmee, want die hebben hem nog niet in huis.”
Autoverkoper
Het nut van de AFM wordt door iedereen onderkend volgens Veldhuis. “Het voorkomt broddelwerk en is een bescherming tegen de snelle jongens in de branche, aan wie we allemaal zo’n bloedhekel hebben Toch denk ik dat we zo niet door kunnen gaan. Het is nu al zo dat een jonge vent die de keus heeft tussen de administratie van het intermediair en een job als autoverkoper mooi voor het laatste kiest. Als verkoper moet je nu eenmaal meters kunnen maken om aan je omzet te komen”, zegt hij. Misschien wordt het door de komst van de WFT en AFM wel aantrekkelijk om op uurbasis te gaan werken”, lacht hij.
Provisiestructuur
Een andere steen om de nek van het intermediair is de provisiestructuur. “Tot 2000 was provisie de enige wettelijke beloning voor een adviseur”, zegt Veldhuis. “Nu lijkt men door te slaan naar de andere kant en schijnt een uurprijs of fee de enige geschikte beloning voor het intermediair te zijn. Het NVA-standpunt is: laat iedereen zelf bepalen wat zijn beloning moet zijn. Als je maar van te voren aan je klanten vertelt wat jouw beloning is. Zelf heb ik overigens geen voorkeur. Ik denk dat het juist goed is als verschillende systemen naast elkaar bestaan.”
LaagdrempeligOverigens heeft het provisiesysteem ook zijn goede kanten, vindt Veldhuis. “Dit systeem heeft onze branche absoluut laagdrempelig gemaakt. Een consument die een berekening van zijn woonlasten laat maken, hoeft niets te betalen omdat wij geen uurprijs kennen. Omgekeerd is dit nadelig voor ons, omdat we geen rekening kunnen sturen en de klant elders gaat shoppen, maar dat is nu eenmaal inherent aan het systeem.”
Transparantie is overigens essentieel bij beleggingsverzekeringen, vindt Veldhuis. “De klant moet gewoon een heel duidelijk beeld krijgen van wat er met zijn centen gebeurt. Natuurlijk wil hij weten hoe zijn belegging rendeert en natuurlijk wil hij weten wat daar allemaal aan kosten vanaf wordt getrokken. Als NVA vinden wij dat volledige transparantie een absolute noodzaak is bij alle vermogensopbouwende producten. Over dit onderdeel van de transformatie zijn we het allemaal eens.”
Nachtrust
Bij schadeverzekeringen is het een heel ander verhaal, vindt hij. “Dit is gewoon een heel ander product. In feite koopt de klant ieder jaar nachtrust. Ik bedank hem voor zijn premie en hij bedankt mij omdat hij rustig heeft kunnen slapen. Meer is het niet. Dat ik 25% provisie heb gekregen, is voor hem helemaal niet relevant. Daar zal hij nooit naar vragen. Uit de praktijk weet ik dat er nagenoeg geen klant is die interesse heeft in het provisiesysteem voor een autoverzekering. Wat ons betreft: geen vraag uit de markt, geen noodzaak en dus geen medewerking vanuit de NVA.”Nettopremie
Een discussie bij verzekeraars die door het intermediair met argwaan wordt bekeken, is het al dan niet vermelden van de nettopremie. Hoe kijkt Veldhuis daar tegenaan?
“Het enige bezwaar dat wij hiertegen hebben, is dat het voor verzekeraars maar één stapje verder is om een product met een nettopremie rechtstreeks aan te bieden, en daar wil ik als vertegenwoordiger van het intermediair niet aan meewerken.”InternetOver internet wordt vooral gesproken alsof het een bedreiging is, maar Veldhuis ziet toch ook veel kansen. “Natuurlijk is er het probleem dat door de scherpe concurrentie de prijsstelling erodeert waardoor de marges kleiner en kleiner worden, zodat het uiteindelijk zal gaan om producten waarbij het financieel bijna niet meer verantwoord is om advies te geven.”
“Verder is het een risico dat grote kapitaalkrachtige aanbieders deze markt zullen gaan betreden. Ik denk dat wij er rekening mee moeten houden dat er ooit een wereldwijd opererende partij op zal doemen, die simpelweg een vertaalbureau op onze producten zet en als direct writer de allergrootste prijzenslag op de Nederlandse markt ontketent.”
Je moet het idee van de bedreiging ook relativeren, vindt hij. “Internet is toch vooral het kanaal voor auto- en reisverzekeringen. Zelfs in de reisbranche loopt overigens maar 20% van de boekingen via internet. Daar tegenover staan legio voordelen voor ons. Nog nooit was er zo’n uitgelezen middel als internet om een perfect en intensief contact met je klanten op te bouwen.”
Verkoopkanaaal
“De allergrootste bedreiging van internet zit ‘m misschien nog wel in de moeite die een gemiddeld assurantiekantoor zal hebben om internet in de bedrijfsstructuur te implementeren, zodat het een verkoopkanaal voor je eigen kantoor wordt.” Dat verzekeraars als Fortis en Allianz met eigen internetaanbieders op de markt komen, vindt hij echter nauwelijks interessant. “Wij zullen op eigen kracht de concurrentie met andere kanalen aan moeten kunnen. Of er nu drie dominante direct writers zijn of zes, vind ik niet relevant.”
NVA-siteWat het klantencontact betreft, laat ook de NVA zich niet onbetuigd. De nieuwe NVA-site zou toonaangevend moeten zijn wat dit betreft. Tot nu toe blijkt daar nog niet zo veel van…”Met de site hebben wij geprobeerd zoveel mogelijk consumenten degelijke informatie te leveren En ze vervolgens door te linken naar NVA-leden. De cijfers laten zien dat het aantal bezoekers van de site substantieel is, maar toch enigszins achterblijft bij de verwachtingen.
Een ander en voornamer argument was om een hele goede ledensite te maken. Ik vind dat we daar behoorlijk in zijn geslaagd. Iedere maand bezoekt een groter aantal leden de site en blijft daar ook. Toch denk ik zelf ook dat we onze leden op dit moment niet voldoende duidelijk kunnen maken dat ze meer informatie van de site kunnen halen dan ze nu doen.” NBVASamengaan met de NBVA is een onderwerp dat regelmatig wordt aangeroerd binnen de branche. “In de toekomst zullen onze organisaties niet op dezelfde voet door kunnen gaan”, zegt Veldhuis voorzichtig. “Het Verbond van Verzekeraars en Zorgverzekeraars Nederland zijn tot de grootste lobbymoloch van Nederland gefuseerd. Daarnaast heb je de Nederlandse Vereniging van Banken. Dit is het brede front waar wij met de vijf standsorganisaties tegenop moeten boksen, terwijl maar drie van de tienduizend kantoren het benul hebben zich te organiseren. De samenwerking tussen de NBVA en ons is beter dan ooit. Toch is het nu geen optimaal model. Dit betekent dat je verdere mogelijkheden voor samenwerking continu moet bestuderen.”
Hoewel hij er niet verder op in wil gaan, is uit zijn woorden op te maken dat verdere samenwerking of zelfs een fusie niet uit te sluiten is. “Maar dat hoeft niet per definitie met de NBVA te zijn”, zegt hij ontwijkend. “Er zijn meer organisaties die het intermediair vertegenwoordigen.”
Autoverkoper
“Op welke manier wij ook verdergaan, ik blijf geloven in de kracht van het onafhankelijk advies,” zegt hij. “Daarom vind ik het ook frustrerend dat er zoveel negatieve publiciteit is. Illustere kopstukken uit het verleden zouden zich omdraaien in hun graf als ze zouden horen wat er allemaal over hun vak wordt gezegd of geschreven. Ik geloof dat ons imago nog maar weinig beter is dan dat van de tweedehands autoverkoper. Terwijl de narigheid vooral is ontstaan door knoeiers als Dexia en Legio Lease; bedrijven die nooit één verzekering hebben gesloten en eigenlijk niet in onze branche thuishoorden. Dat is wel wrang, ja.” Bob Veldhuis (42) is op de klassieke manier de branche ingerold: zijn vader had een assurantiekantoor en omdat hij na het atheneum niet wist wat hij moest doen, ging hij tijdelijk werk doen dat hij toen “allerverschrikkelijkst” vond. “Mijn vader had kantoor aan huis en voor mijn gevoel waren er altijd klanten als de aardappels net op tafel stonden of als Studio Sport begon.” Toch nam hij na het overlijden van zijn vader in 1988 als 22-jarige het kantoor over. Veldhuis Keizer Assurantiën telt nu vijf vestigingen. Veldhuis kwam zeven jaar geleden in het bestuur van de NVA en vindt het “een verrijking” van zijn loopbaan.

Reageer op dit artikel