nieuws

Hypotheekservice Eigen Huis stapt in 2009 af van provisie

Archief

De Eigen Huis Hypotheekservice is onlangs afgestapt van het uitkeren van retourprovisie aan klanten, maar heeft wel plannen om het beloningsmodel drastisch om te vormen: over twee jaar moet de adviesdienst alleen nog worden beloond op basis van een vaste fee.

De Vereniging Eigen Huis kreeg anderhalf jaar geleden het hypotheeksluitende intermediair over zich heen met de introductie van de eigen hypotheekservice. Een belangenvereniging die zich met het sluiten van hypotheken bezighoudt, was in de ogen van de adviseurs not done. Na het optrekken van de eerste stofwolken lijkt de Eigen Huis Hypotheekservice echter langzaam maar zeker geaccepteerd te worden door de branche.
In september werd met ex-DIN-directeur Robin Baks bovendien een ‘eigen’ voorman aangetrokken met ruime ervaring in de intermediaire hypotheekdistributie. Tot mei vorig jaar leverde IG&H, die nauw betrokken was bij de ontwikkeling van de hypotheekservice, een interim-directeur in de persoon van Erik ter Velde. “Het is nu tijd voor een versnelde evolutie van het concept”, zegt Baks. “Onze ambitie is om enkele procenten marktaandeel te realiseren. We hebben ons model iets anders ingericht.”
Provisie inbouwen
Meest opvallende verandering is dat er geen retourprovisie meer wordt uitgekeerd. “In de praktijk bleek dat er vaak geen ruimte meer was om retourprovisie te geven. Dat is een gevolg van het grote aandeel aflossingsvrije hypotheken. De provisie die wij voor dit soort producten ontvangen, is net genoeg om onze kosten te dekken. Klanten vonden dat vreemd, omdat we er immers wel mee adverteren. Daarnaast wordt in het nieuwe provisiestelsel een deel van de provisie doorlopend uitgekeerd. Bij combinatieproducten als spaar- en hybride hypotheken gaan wij het overschot aan provisie in het product verwerken. Daardoor kunnen wij een lage maandlast bieden aan de klant. We denken dat onze nieuwe werkwijze duidelijker is. Bij de meeste partijen is dat inmiddels geregeld.” Per hypotheek heeft de hypotheekservice gemiddeld een beloning van _ 2.300 nodig om uit de kosten te komen. “Dat bedrag hebben we nodig voor het adviesproces en het onderhoud in de toekomst.”
Het vergelijken van aanbieders blijft de primaire doelstelling van de hypotheekservice. “Daarnaast willen we onze leden met specifieke eigen producten bedienen. We hebben nu twee eigen labels, maar daarvan gaan er meer komen.”
Baks is tevreden over het adviesproces. “Wij realiseren een acceptatiegraad van 85%. “We zijn nu bezig om zelf de midofficeactiviteiten te gaan doen voor geldverstrekkers. Dat scheelt voor geldgevers weer kosten en die besparing kunnen we dan weer doorgeven aan de klant in de vorm van een rentekorting.”
Een andere aanpassing betreft de contactstrategie. “Je moet nu eerst de site doorlopen om een afspraak met een van onze adviseurs te maken, maar op korte termijn wordt het ook mogelijk om direct telefonisch een afspraak te maken.”
Fee-beloning
De adviseurs, die werden betrokken bij Brunel, zijn in vaste dienst gekomen. “De samenwerking met Brunel is tussentijds beëindigd. We kunnen de medewerkers nu vanuit de organisatie zelf aansturen.” De adviseurs ontvangen naast een vast salaris een vaste vergoeding per gesloten hypotheek. “Maar die vergoeding is onafhankelijk van soort en omvang van de hypotheek.”
Over twee jaar stapt de hypotheekservice volledig over op fee-beloning. “Bij de Belastingdienst hebben we al het verzoek neergelegd om de bemiddelingsfee vrij te maken van btw en afdrachten.”
Vergrijzing
Het marktaandeel van de hypotheekservice moet dus groeien naar enkele procenten. “Daar zitten we nu nog een stuk vanaf, maar er verhuizen per jaar zo’n 70.000 van onze 670.000 leden. Binnen ons bestand zit in potentie voor _ 17,5 mld aan hypotheken per jaar.”
Wel ziet Baks ook in het ledenbestand van de vereniging de vergrijzing toeslaan. “Jongeren komen niet aan een eigen woning. Nieuwe leden zijn gemiddeld 35 jaar oud; twintig jaar terug was dat gemiddeld nog 25 jaar.” Anderzijds brengt de vergrijzing een nieuwe soort klanten met zich mee. “We willen ons veel gerichter op doelgroepen gaan concentreren.” Een voorbeeld daarvan is de Eigen Huis Nieuwbouwcoach, een bouwkundige dienst voor kopers van een nieuwbouwwoning. “Daar gaan we ook een hypotheekproduct aan koppelen.”
“Uit eigen onderzoek blijkt dat jongeren weinig hebben met de financiering. Ze vinden het regelen van de hypotheek een hinderlijke onderbreking van de euforie. Wij willen de consument juist bewust maken van de risico’s.”
Nieuwe regels
Met betrekking tot de nieuwe provisieregeling is Baks duidelijk: “Een hypotheekadvies is altijd complex, ook al adviseer je uiteindelijk een aflossingsvrije hypotheek. De provisieregeling moet ook zo in elkaar steken: al is het product niet complex, het advies is dat wél.”
Baks vindt de nieuwe gedragscode voor geldverstrekkers geen generieke oplossing voor specifieke gevallen. “Er wordt veel gekeken naar het maximaal te financieren bedrag. Maar je moet ook kijken naar het bestedingspatroon van een klant. Zo vind ik die budgethypotheken gevaarlijk. Door de magere voorwaarden, bijvoorbeeld een boete bij aflossen in verband met een verhuizing, verschuif je een probleem naar de toekomst. Doordat er te veel alleen op prijs wordt geadviseerd, worden deze zaken vaak onvoldoende besproken met de klant.”
Samenwerking
Eigen Huis is met een aantal tussenpersonen in gesprek over een samenwerking. “Wij willen een soort capaciteitsbuffer opbouwen, zodat andere adviseurs onze leden ook van dienst kunnen zijn als het bij ons druk is. Voorwaarde is altijd dat er wordt gewerkt volgens onze normen.”
Voor persoonlijk advies wordt inmiddels gebruikgemaakt van eigen locaties in Amsterdam en Amersfoort. Daarnaast zijn per 1 januari vestigingen in Rotterdam, Eindhoven, Groningen en Zwolle geopend. “We hebben nu in totaal zo’n twintig adviseurs, die wisselend op locatie werken. Ons doel is te komen tot dertig adviseurs, die ook gesprekken bij de leden thuis doen. ” Buiten de adviseurs zijn nog acht medewerkers actief in de midoffice. “In totaal zal onze hypotheekservice dus zo’n vijftig man gaan tellen, waarbij we tevens van extra tussenpersonen gebruik gaan maken.”
Internet
Een andere vernieuwing die doorgevoerd zal worden, is het bieden van de mogelijkheid om volledig online een hypotheek te sluiten. “Die zelfbedieningsoptie gaan we eind dit jaar aanbieden. Dat zullen we doen op basis van het execution only-principe: het is de klant die vergelijkt en sluit.”
De nieuwe site van Eigen Huis, waarin onder meer een vereenvoudigde hypotheekvergelijking is opgenomen, zal rond april de lucht in gaan. Het adviesproces wordt vereenvoudigd en teruggebracht van zes naar drie schermen.

Reageer op dit artikel