nieuws

‘Het intermediair stelt zelf het EB-pakket samen’

Archief

Verzekeraars die van oorsprong ziekenfonds zijn, richten zich steeds meer op collectiviteiten. Cardian, onderdeel van de Agis Groep, doet dit niet – zoals de ‘bloedgroepgenoten’ – met een eigen buitendienst. Voor Cardian is het intermediair het enige aangewezen distributiekanaal.

door Ank Weideman
Cardian wil een belangrijke speler zijn op het gebied van employee-benefits. Daartoe volstaat de ziektekostenportefeuille. “Want”, zegt directeur Jan Willem Norbart, “niet de verzekeraar maar het intermediair stelt de pakketten voor werkgevers samen. Dus hoef je als ziektekostenverzekeraar geen pakket te bieden, maar moet je je product door het intermediair laten verkopen.” Voor een bedrijf van (voorheen) ziekenfondssignatuur is dit een opmerkelijke visie. De zorgverzekeraars die van huis uit ziekenfonds zijn, halen normaliter bedrijven in huis via hun eigen buitendiensten of werken samen met een particuliere verzekeraar (die niet tot hun concern behoort). Slechts in bepaalde gevallen maken zij gebruik van het intermediair. Cardian, Agis’ ziektekostenverzekeraar voor grotere collectiviteiten, werkt daarentegen uitsluitend via het intermediair. Voor de kleinere collectiviteiten – dat wil zeggen collectiviteiten voor minder dan honderd werknemers – die elders in Agis worden ondergebracht, wordt in beginsel wél met een eigen buitendienst gewerkt. “Daar werkt die formule wel.”
Concurrentie
De zorgverzekeraars van ziekenfondssignatuur, hadden een paar jaar geleden nog geen kaas gegeten van concurrentie en van collectiviteiten. “Het begon toen de ziekenfondsen hun vaste werkgebieden moesten loslaten en moesten gaan concurreren”, zegt Norbart. “Dat bood de kans het werkgebied te vergroten, maar daar stond tegenover dat anderen zich in het werkgebied konden begeven waarin het ziekenfonds tot dan een monopoliepositie had. Om volume te behouden en uitbreidingsmogelijkheden te vergroten, gingen ziekenfondsen fusies en samenwerkingsverbanden aan. De concurrentiemogelijkheid noopte hen in te springen op de vraag naar collectiviteiten. Een aantal ziekenfondsen vond dat ze zich niet hiertoe moest beperken, maar dat de toekomstmogelijkheden moesten worden vergroot door een breed pakket verzekeringen te bieden. Agis is daar inmiddels van teruggekomen.”
Direct-writers in het nadeel
Agis ontstond vorig jaar uit een fusie tussen de ziekenfondsen Anova, ZAO en Anoz. De groep – die qua aantal verzekerden de derde grootste zorggroep in ons land is – besloot zich uitsluitend bezig te houden met de kernactiviteiten en stootte in de loop van het jaar de diverse schade- en levenportefeuilles af. De particuliere ziektekostenverzekeraar Cardian werd opgericht voor collectiviteiten met meer dan honderd werknemers.
Na de opstartfase ging begin dit jaar Norbart het bedrijf leiden. Norbart staat in de branche bekend als employee-benefitsspecialist. De Agis-filosofie dat de zorgverzekering de spil is van employee-benefits, is zíjn filosofie. En dat geldt ook voor de filosofie dat je die spil aan de man moet brengen via tussenpersonen. “Ik geloof heilig in het intermediair. Dat heeft natuurlijk ook te maken met het feit dat ik altijd bij verzekeraars heb gewerkt die met het intermediair werken. De direct-writers plukken op zorggebied wel stukjes af, maar zullen het op den duur toch afleggen tegen het intermediair. Die eigen buitendiensten van direct-writers kunnen wel een ziektekostencontract sluiten, maar als de werkgever een employee-benefitspakket wil, zal hij daarvoor naar het intermediair gaan. Het gros van de werkgevers gelooft namelijk niet in een pakket bij één verzekeraar. En aangezien het intermediair bepaalt waar het ziektekostencontract wordt (over)gesloten, zie ik in deze verzekeringssector dus geen gouden bergen voor direct-writers.”
Norbart onderschrijft dan ook niet de vaak gehoorde stelling, dat de buitendiensten van ziekenfondsconcerns vanwege de naambekendheid in het oorspronkelijke werkgebied makkelijker dan anderen binnenkomen bij het bedrijfsleven. “Althans niet waar het om collectiviteiten van particuliere aard gaat. Bij ziekenfondscollectiviteiten kan dat anders liggen.” Terzijde: “Gemengde collectiviteiten worden weinig gesloten. De meeste verzekeraars zijn daar niet zo van gecharmeerd, omdat een werkgever die met een grote pluk ziekenfondsverzekerden komt, op grond daarvan een – in de regel onredelijk hoge – korting zal verlangen.”
Intermediair
Norbart is druk bezig het intermediaire kanaal op poten te zetten. Tot nu toe wordt samengewerkt met zo’n vijftien tussenpersonen. Het is niet zijn bedoeling met veel tussenpersonen te werken. “Ik denk aan vijftig tot honderd grote makelaars en kleine gespecialiseerde tussenpersonen.”
Cardian heeft vijfentwintig contracten waarop in het totaal vijfentwintigduizend werknemers zijn verzekerd. “Daar zitten twee grote bij die niet via het intermediair zijn gesloten: een contract voor het Agis-personeel en een contract met het Universiteits Medisch Centrum in Utrecht dat Anova al enige jaren in de boeken had. Ik streef er naar om binnen twee jaar het aantal verzekerden bij Cardian te hebben verdubbeld tot vijftigduizend. Door autonome groei. Dus zonder overnames. Nee, wij voeren geen actief beleid ten aanzien van overnames. Nog niet in ieder geval. Het concern heeft een hectische tijd achter de rug met achtereenvolgens de fusie, de start van Cardian en de verhuizingen. Dit jaar is het jaar van de consolidatie. Maar het concern houdt de ogen wel wijd open.”
Nieuw product
Dat Norbart er van uitgaat dat het intermediair employee-benefitspakketen samenstelt uit het aanbod van diverse verzekeraars, betekent nog niet dat Cardian geen pakket wil voeren waaruit het intermediair een keuze kan maken. Gezien Norbarts achtergrond zou een dergelijk plan voor de hand liggen. “Nee”, zegt hij echter, “er is – voorlopig in ieder geval – geen sprake van een employee-benefitspakket. Maar voor de verre toekomst sluit ik niks uit.” Wel wordt het huidige aanbod – “dat bestaat uit de Cardian Zorgpolis, een brede ziektekostenpolis waarbij de werkgever dekkingen kan schrappen” – dit jaar uitgebreid. “Er komt een ziektekostenproduct dat er mede op is gericht het ziekteverzuim te beperken, een maatwerkproduct op werkgevers- en werknemersniveau. Het product moet met ingang van volgend jaar gesloten kunnen worden en moet dus in de herfst klaar zijn.”
‘Meevaren’
“Het is”, vindt Norbart, “een groot voordeel dat Cardian onderdeel is van een grote zorggroep.” Hij doelt dan niet zozeer op het feit dat Cardian in de ‘huiselijke’ sfeer onder de Agis-vlag meevaart. (“De dertig Cardian-medewerkers werken uitsluitend in de klantensfeer en behandelen schades en polissen; de overige werkzaamheden zoals boekhouding en inkoop worden bij Agis verricht.”) Norbart doelt vooral op de brede kennis en expertise in het concern omtrent de zorgverzekering. Daar kan Cardian wat aan hebben bij het sluiten van contracten. “Neem de kennis omtrent medische consumptie. Door die kennis kun je de consumptie verlagen waardoor geld overblijft om mooie dingen te doen voor verzekerden of om de premie te verlagen. Via de consumptie kun je prikkels inbrengen om het verzuim te beperken. Hoewel medische consumptie niet per se gerelateerd is aan verzuim, is die relatie er meestal wel.” Om de werkgever te prikkelen het verzuim te beperken geeft Cardian hem – via de tussenpersoon – elk kwartaal een consumptie-overzicht. “De consumptie is niet te herleiden naar werknemers – dat mag trouwens niet als gevolg van de privacy-wetgeving – maar kan desondanks een handvat zijn om verzuim te voorkomen. Bepaald medicijngebruik is bijvoorbeeld een voorbode van verzuim. In samenspraak met de arbodienst kan de werkgever wellicht preventief optreden. De overzichten leiden in ieder geval op den duur tot meer inzicht. Bovendien weet de werkgever die ziet dat de medische consumptie continu stijgt, dat de premie omhoog gaat.”
Regionale kennis
“Voor Cardian kan vooral de specifieke regionale kennis binnen Agis een toegevoegde waarde hebben. Ik denk dan aan de ervaring met wachttijdbemiddeling, de relatie met ziekenhuizen, de kennis van inkoop van de zorg. Met al die zaken liften wij mee. We kunnen bijvoorbeeld iets hebben aan de kennis van ZAO in Amsterdam over allochtonenproblemen. Ik vind dat wij op deze wijze meer ingang tot kennis hebben dan wanneer wij onderdeel zouden zijn van een multibrancheverzekeraar.”
De expertise leidt er volgens Norbart niet toe dat door Cardian, of elders bij Agis, wordt gedacht aan eigen (poli)klinieken om werknemers sneller en op adequatere tijdstippen te behandelen. “Nee, daar zie ik niks in. We moeten ons bij onze core-business houden. Bovendien zou dat de gevreesde tweedeling in de zorg in de hand werken. Er wordt vaak beweerd dat ook wachttijdbemiddeling een tweedeling veroorzaakt, maar dat is niet juist. De bemiddeling leidt immers niet tot voorrang maar tot een behandeling elders waar ruimte is.”
Backoffice
“Cardian wil tot de top gaan behoren en daarom wil ik dat de backoffice perfect in orde is. Mensen moeten worden teruggebeld als dat is beloofd. De polissen moeten foutloos worden opgemaakt. De schades moeten snel worden behandeld. Dat lijkt allemaal normaal, maar dat is het bij sommige verzekeraars niet. Wij doen aan customer relationship. Elke afspraak, elke ‘beweging’ die ten behoeve van de klant – het intermediair – wordt gemaakt, wordt vastgelegd en alle betrokkenen kunnen daar via hun pc bij. De rechterhand weet dus wat de linkerhand doet.”
Norbart heeft nog meer in ontwikkeling. Zo wil hij in de herfst voor het intermediair een aantal, aan employee-benefits gerelateerde, sessies houden waarvoor sprekers van importantie zullen worden uitgenodigd. “Voorts komt er in het najaar een Cardian-site op Internet. Anova, Anoz en ZAO hebben al een site en in de zomer gaat een Agis-site de lucht in, die onder meer een platformfunctie zal hebben. De Cardian-site zal bestaan uit een algemeen deel en – wellicht in een later stadium – een besloten deel. Er staan mij drie dingen voor ogen: ten eerste een elektronische brochure, ten tweede gemakscomponenten zoals een aanvraagformulier, verzekerdengegevens, meest gestelde vragen, en ten derde efficiency, bijvoorbeeld de mogelijkheid om mutaties online in te brengen.”
Het is duidelijk dat Norbart in het eerste halfjaar van zijn Cardian-loopbaan al heel wat potjes op het vuur heeft gezet. Een hartekreet heeft de collectieve verzekeraar ook nog: “Gelukkig zien de verzekeraars in, dat de concurrentie op collectiviteiten heeft geleid tot veel te lage premies met alle gevolgen van dien.” (kader)
Sinds begin van dit jaar leidt Jan Willem Norbart (41) Cardian, de verzekeraar voor grote collectiviteiten en onderdeel van de zorggroep Agis (1,7 miljoen verzekerden onder wie 100.000 particulieren). Norbart die bekend staat als employee-benefitsspecialist, werkt ruim 21 jaar in de branche. Hij startte als schadecorrespondent bij de Zwolsche Algemeene, vervulde diverse functies bij AG (dat opging in Amev) en was bij Levob onder meer directeur employee-benefits en directeur verkoop en services.
Jan Willem Norbart: “Om de werkgever te prikkelen het verzuim te beperken, geven we per kwartaal een overzicht van de medische consumptie”.

Reageer op dit artikel