nieuws

‘Hema-polis doet het goed op internet’

Archief

“Het gaat hard”, zegt Aon-directeur Joop Korver verwijzend naar de Hema-polis. Hoewel dit internetlabel zich commercieel voortvarend ontwikkelt, doelt hij met die woorden meer op de snel veranderende verzekeringsmarkt, met de voortschrijdende internettechnologie als voornaamste aanjager. “Op het terrein van de simpele schadeverzekeringen gaan verzekeraars en intermediair het verliezen van bedrijven buiten de branche die als merk vertrouwen uitstralen.”

Korver – “ik ben meer marketeer dan verzekeringsman” – krijgt als jonge man de kans te studeren in de VS, ‘het walhalla van de marketingwereld’. Na een stageopdracht bij een Amerikaanse verzekeraar – United Title Insurance – kan hij daar vervolgens aan de slag.
Eenmaal terug in Nederland werkt hij bij Aegon, alvorens hij in 2003 in dienst treedt bij Aon. Daar is hij als directeur verantwoordelijk voor de activiteiten van 140 medewerkers bij Aon Verzekeringen. “De minst bekende business-unit”, zo omschrijft hij het bedrijfsonderdeel dat zich in tegenstelling tot Aon Risk Management (groot zakelijke markt) en Aon Consulting (employee benefits) richt op wat hij met alle respect ‘de onderkant van de markt’ noemt. “Dat doen we vanuit twee vestigingen – Noordwijk en Rotterdam – en op twee manieren: onder eigen naam en via diverse labels. Dat laatste is vooral ingegeven doordat wij als Aon beschikken over veel verzekeringskennis en een grote inkoopkracht, maar qua marketing en vooral qua naamsbekendheid minder sterk zijn”, aldus Korver, volgens wie er onder meer labelcontracten zijn afgesloten met brancheverenigingen (zoals de accountantsvereniging Novak), diverse sportverenigingen (onder andere motorrijdervereniging KNMV), werkgevers en bedrijven als de Hema.
Twee zielen, één gedachte
Desgevraagd zegt de Aon-directeur dat de samenwerking met de Hema eigenlijk bij toeval is ontstaan. “Wij waren in het kader van onze labelaanpak op zoek naar nieuwe samenwerkingpartners en hebben toen onder meer de Hema benaderd. Wat wij niet wisten, was dat zij zich aan het heroriënteren waren op hun Vendopolis-activiteiten en eveneens op zoek waren naar nieuwe businesspartners. Na een eerste gesprek klikte het meteen, al werd wel gevraagd: ‘Jullie zijn toch een tussenpersoon en dus duurder?’ We hebben hen er echter van kunnen overtuigen dat dit niet het geval is. In onze aanpak hoeven er minder kosten bovenop de risicopremie te komen. De marketing en distributie wordt immers door Hema gedaan”, aldus Korver. Hij geeft aan met grote belangstelling de activiteiten te volgen van de Britse supermarktketen Tesco op het gebied van de financiële dienstverlening. “Die hebben inmiddels een omzet van meer dan _ 287 mln.”
De eerste oriënterende gesprekken met de Hema vonden in de loop van 2003 plaats. Eind 2004 werden de eerste Hema-polissen gelanceerd. Dat zijn er inmiddels vier: auto, woon (avp, opstal, inboedel), reis en rechtsbijstand. Aan dat palet worden voor half mei daaraan twee verzekeringsproducten toegevoegd: motor en uitvaart. In het najaar volgen er nog twee, maar daarover wil Korver niets zeggen. Wel over de verdeling van taken. “Wij doen de administratie, productontwikkeling en schadeafwikkeling, behalve bij rechtsbijstand; de Hema doet de marketing en de distributie. Wij bouwen de internetsite en zij bepalen hoe deze eruit komt te zien.”
Boven verwachting
De afzet van Hema-polissen ontwikkelt zich volgens Korver boven verwachting. “We zitten, ruim een jaar na de introductie, op 30% meer dan begroot. Commercieel zijn we dus niet ontevreden”, zegt Korver. Hij benadrukt dat – gemeten naar aantal – de reisverzekering het meest wordt verkocht. Op de tweede plaats komt de autoverzekering, daarna het woonpakket en tot slot de rechtsbijstandpolis. Maar liefst 72% wordt online gesloten en de rest per post of telefoon. “Om die reden durf ik te zeggen dat de Hema-polis een écht internetproduct is. We doen niet aan balieverkoop in de Hema-winkels. Een bewuste keuze vanwege de kosten, maar ook omdat het afbreukrisico te groot werd geacht. Bij kassa’s en op de tafeltjes in de restaurants liggen wel brochures, terwijl momenteel ook in landelijke kranten wordt geadverteerd en het verzekeringsaanbod wordt meegenomen in de consumentenmagazines.”
Toen Aon de samenwerking met de Hema aankondigde, leverde dat Joop Korver en de zijnen de nodige kritische opmerkingen op. Meer dan eens werd daarbij gewezen op de ervaringen van Albert Heijn en Shell. “Dat zijn totaal andere concepten. Albert Heijn had een complexe vorm bedacht met spaaracties. Shell is een vreemde omgeving voor de verkoop van financiële producten”, aldus Korver.
Hij zegt, ondanks vele criticasters, van meet af aan het volste vertrouwen te hebben gehad in het welslagen van de Hema-polis, zeker gezien de ervaringen van Aon in de samenwerking met Britse postkantoren. Via dit kanaal worden jaarlijks zo’n 1,2 miljoen (reis)polissen verkocht.
Goed en goedkoop
“Net als bij de Britse postoffices ligt de kracht van de Hema vooral in het sterke merk dat vertrouwen uitstraalt en in het imago van ‘goed en goedkoop’. Ons verzekeringsaanbod past goed bij dit merk en de doorsnee Nederlander kan tot de doelgroep worden gerekend. Ondanks de online verkoop hebben we een mooie afspiegeling van de Nederlandse bevolking als klant: man, vrouw, jong, oud. Iedereen is vertegenwoordigd, “stelt Korver, die spreekt van positieve schadecijfers. “Het lijkt erop dat we te maken hebben met een secure groep verzekerden. Maar eerlijk gezegd, is het nog iets te vroeg om definitieve conclusies te trekken.”
Bij zowel Aon als de Hema hebben ze hoge verwachtingen van de verzekeringsactiviteiten. De Hema-polis is volgens Korver momenteel de snelste groeier van de private labels, al maken zij bij elkaar nog slechts 5% van de totale omzet van Aon Verzekeringen uit. “De Hema wil binnen een jaar de omzet hebben verviervoudigd. Die verwachting wordt mede ingegeven door de nog relatief lage bekendheid bij het publiek dat men ook voor verzekeringen bij de Hema terechtkan. Bovendien heeft het warenhuisconcern haar volledige marketingkracht nog niet benut.”
Internetkracht
Het positieve gevoel bij Korver én de Hema wordt gevoed door de kracht van internet. “Die is enorm! Het ontwikkelt zich nu ook voor verzekeringen van informatie- naar transactiekanaal. Maar die ontwikkeling gaat verder. Het wordt straks nog meer het middel om producten met elkaar te vergelijken: niet alleen op prijs en voorwaarden, maar ook op service en klantbenadering. In Spanje doet Aon dit al. Ook verwacht ik systemen waarbij informatieaanvragers en sitebezoekers nagebeld gaan worden of automatisch een bericht van een helpdesk op het scherm krijgen zodra er bij het invullen van een aanvraag- of bestelformulier een hapering optreedt.”
Vertrouwen
Volgens Korver is het een vraag welke toegevoegde waarde het intermediair of verzekeraar voor simpele producten nog kan bieden. “Het merkvertrouwen wordt van een doorslaggevend belang. Merken die vertrouwen uitstralen, gaan het winnen, ook op verzekeringsgebied. Ik ben ervan overtuigd dat de concurrentie op de markt voor eenvoudige schadeverzekeringen enorm zal toenemen. Bedrijven buiten de branche, die als merk een groot vertrouwen uitstralen naar de consument, zullen een groot marktaandeel veroveren. Dat is één van de redenen waarom wij als Aon voor onze labelproducten zo sterk op zoek zijn naar sterke merken”, aldus Korver. Hij voegt eraan toe dat uit recente onderzoeken is gebleken dat bedrijven als Google en Amazon, vooral vanwege hun kennis over het informatiepatroon en -behoefte van de internetgebruikers, als grootste bedreigers voor de verzekeringsbranche worden gezien. “Ook is het gevaar reëel dat de consument voor ingewikkelde producten gratis advies inwint bij het intermediair, maar voor het sluiten naar het goedkopere Money4U of andere Kijkshop-achtige onderneming stapt. “Daar moet het intermediair zich op voorbereiden. Wellicht een extra reden om geld te vragen voor het advies en over te gaan op het werken op feebasis.”
dat vertrouwen uitstraalt en in het imago van ‘goed en goedkoop’.

Reageer op dit artikel