nieuws

Gelink stapt met ProfitHouse in ondersteuning van intermediair

Archief

Intermediairbedrijf Gelink heeft samen met backoffice-bedrijf Support Office de inkoopcombinatie ProfitHouse opgezet. Onderscheidende factor is volgens Gelink-directeur Henk Oudman het brede aanbod aan diensten.

Reden voor het opzetten van een inkoopcombinatie is het kunnen creëren van meer volume. “Het is inderdaad de zoveelste inkoopcombinatie, maar wij zijn onderscheidend doordat wij én verzekeringen én hypotheken én financieringen bieden”, zegt Oudman. De afhandeling van de schadeverzekeringen wordt verzorgd door Support Office, de Gelink-backoffice neemt de rest voor zijn rekening.
Het intermediair, dat geen entree- of abonnementskosten betaalt, kan een midoffice-pakket afnemen dat door de eigen ICT-afdeling van Gelink is ontwikkeld. “Dat pakket heet Brains en bestaat uit diverse modules. Een kantoor hoeft dus alleen die diensten af te nemen die hij nodig denkt te hebben.” De service bestaat onder meer uit een eigen telefonische antwoordservice wanneer een kantoor gesloten is, een eigen database-analist en direct-marketingdiensten. In een later stadium kunnen ook taxatiediensten worden afgenomen. “We kunnen alleen backoffice-diensten leveren, maar ook complete WFD-bestendige dienstverlening. Voor zover mij bekend kan niemand het zo compleet leveren als wij”, zegt Oudman. Zo wordt ook ondersteuning geboden op het gebied van kennis. “Veel adviseurs schermen namelijk met cijfers in plaats van kennis.”
ProfitHouse, dat valt onder Gelink Beheer, is gevestigd in Deventer. “Daar hebben we een kantoorruimte met een wisselend aantal medewerkers. Feitelijk bestaat de inkoopcombinatie uit een netwerk: er zijn diensten die Gelink levert, andere diensten worden door Support Office geleverd. Daar hoef je niet per se een aparte kantoorruimte voor te hebben.” Bij ProfitHouse zijn nu zestig kantoren aangesloten die al diensten van Support Office of Gelink afnamen. Gelink wordt zelf ook klant van ProfitHouse.
Controle
Kantoren die zich willen aansluiten, worden op geschiktheid gecontroleerd door een eigen acceptatieafdeling en door acceptanten van grote verzekeraars. Het controleren of kantoren wel voldoen aan de richtlijnen, had veel eerder serieus moeten worden aangepakt, vindt Oudman. “Verzekeraars hadden veel eerder moeten weten met wie ze zaken deden.”
Tot nu toe wordt zaken gedaan met twaalf geldverstrekkers, vier verzekeraars en twee aanbieders van vermogensproducten. Daaronder zijn Direktbank, Bank of Scotland, GMAC, SNS Reaal, Fortis ASR, ELQ en Avéro Achmea.
Omslag
Oudman nam begin 2004 samen met partner Douchka Petzoldt het roer over bij Gelink, toen oprichter Gerrit Gelink zijn helft van de aandelen verkocht aan ex-vrouw Petzoldt. Ook financieel directeur Charles Hazewinkel en commercieel directeur Frederic Wattebled verlieten het bedrijf.
“Toen we begonnen, dachten we dat de winst over 2003 zo’n zes ton bedroeg”, zegt Oudman. “Nadat we alle cijfers nog eens op papier hadden gezet, bleek echter een verlies van meer dan een miljoen over te blijven.” Dat verschil zat ‘m in de voorzieningen die waren getroffen voor verkochte producten met hefboomconstructies. Die waren nog niet opgenomen in de jaarrekening; daarvoor was _ 2 mln opzijgezet. Uiteindelijk zijn 1.500 klanten benaderd. “Voor schrijnende problemen hebben we een financiële compensatie gegeven. Eind 2004 zijn we uitgekomen op een nulresultaat, maar de voorzieningen waren weer op peil”, zegt Oudman.
In de jaarrekening zie ik anders nog een verlies staan van ruim drie ton.
“Dat klopt; we hebben in 2004 al een voorziening getroffen voor de reorganisatie die we vorig jaar hebben doorgevoerd.” Die sanering heeft er onder meer voor gezorgd dat de vaste kosten met 25% omlaag zijn gebracht. “Dat heeft een kleine winst opgeleverd, terwijl de provisie-inkomsten vorig jaar stabiel zijn gebleven”, aldus Oudman. Die omzet was in 2004 nog afgenomen tot _ 13,2 (15,4) mln.
Meer internet
De koerswijziging betekende ook het drastisch terugbrengen van het aantal direct-marketingacties. “We zijn steeds meer internet gaan gebruiken. Zo is het aandeel van internet in de productie in de eerste maanden van dit jaar gegroeid van 4% naar 14%.” Dat betekent overigens niet dat direct-marketing nu taboe is voor Gelink. “Het is niet hetzelfde als hit-and-run, maar gewoon een manier om aan klanten te komen. Meerdere direct-writers bedienen zich van die werkwijze en op die manier krijgen wij nog steeds graag klanten. Maar het is een te smalle basis geworden om al je klanten mee te werven.”
Betrouwbaar
De mentaliteit van de snelle verkoop is in 2004 ingeruild voor die van betrouwbaar advies, zegt Oudman. De beleidswijzigingen hebben geleid tot het vertrek, al dan niet vrijwillig, van eenderde van de adviseurs. “We hebben vorig jaar van 32 mensen afscheid genomen, grotendeels door contracten niet te verlengen.” Het personeelsbestand van Gelink telt nu 96 medewerkers, waarvan er 20 tot 25 als adviseur actief zijn. “Wij hebben relatief weinig adviseurs, maar zij gaan gericht op weg omdat onze binnendienstmedewerkers een uitgebreid voortraject doorlopen.”
Vorig jaar zijn de interne richtlijnen aangescherpt om verkoopgedreven advisering tegen te gaan. Eerder werd het beloningssysteem voor de loondienstadviseurs al aangepast: sinds eind 2003 ontvangen zij geen provisiegedreven salaris meer. “We hebben strakke kaders voor woonlastenverzekeringen. Ook moet een bestaande levensverzekering worden meegenomen in een hypotheek, in plaats van een nieuwe te sluiten. Het devies is nu langetermijnvisie en denken aan de portemonnee van de klant.”

Reageer op dit artikel