nieuws

De verzekeringswereld heeft er een nieuwe verkoopformule

Archief

Platform Experts Personenschade (PEP) De verzekeringswereld heeft er een nieuwe verkoopformule bij: de financiële megastore MoneyEyes, trendy aangekleed, en met ‘coaches’ en ‘floormanagers’

Het marketingconcept is simpel: klanten lokken met veel informatie via internet (clicks) en persoonlijk advies geven in een winkel (bricks) die bijna 24 uur per dag goed bereikbaar is. Het lijkt hét ideale adres voor financieel advies voor tweeverdieners buiten kantooruren. Desondanks moet worden betwijfeld of de verkoopformule voor extra filevorming op de A9 gaat zorgen. Aan het ogenschijnlijk doortimmerde marketingverhaal zitten nogal wat haken en ogen. Zo voldoet MoneyEyes niet aan de doelstelling van ,,een breed en diep assortiment”. Complexe leven- en pensioenproducten die per definitie adviesgevoelig zijn, ontbreken in de schappen. Daarentegen zijn simpele schadeverzekeringen en consumptief krediet straks wél verkrijgbaar. Het publiek moet dus louter warm lopen voor hypotheken en spaar- en beleggingsproducten, die overigens al worden verkocht door specialisten op de hoek. Een andere ‘makke’ is het gebruik van standaard klantprofielen die écht individueel maatwerkadvies onmogelijk maken. Daarbij komt dat de adviseurs, die in twee weken worden klaargestoomd, onvoldoende ‘bagage’ hebben om goed opgeleide klanten te woord te kunnen staan. Verkooptechnieken kunnen het gemis aan productkennis niet compenseren, al is er assistentie van een ‘coach’. Verder biedt ,,één ruimte met grote tafels en computers” geen garantie voor een verkoopgesprek in alle rust en privacy. Kanttekeningen zijn ook te maken bij de inkoop van producten. De megastore is gebaat bij messcherpe inkoop bij zo veel mogelijk aanbieders. Het is uiterst onzeker of intermediair-maatschappijen eveneens als toeleveranciers kunnen optreden, vanwege het risico van dual pricing dan wel dual conditioning. De tussenpersonenorganisaties zullen daar ongetwijfeld zeer nauwlettend op toezien. Een (noodgedwongen) marktconforme inkoop zal onmiddellijk terug te zien zijn in een veel lager rendement, te meer omdat schadeverzekeringen geen dik belegde boterham opleveren. Bedenk voorts dat de wél profijtelijke markt van koopsom- en spaarpolissen ná de invoering van het nieuwe fiscale regime fors zal teruglopen, en dat voor de huisvesting een dure toplocatie is gekozen, en enige scepsis over het rendement van MoneyEyes is meer dan gerechtvaardigd. In historisch perspectief gezien voorspelt het initiatief van MoneyEyes eveneens weinig goeds. Het concept Assuring, een franchiseketen van zestig verzekeringswinkels, draaide begin jaren negentig uit op een fiasco. Twee jaar geleden sloot het Zeeuwse ZLM de advieswinkels wegens onvoldoende rendement. Recentelijk gooide Ohra haar dertien winkels dicht. ,,We investeren liever in clicks dan in bricks”, onderstreepte bestuurder Niek Hoek in februari de kentering in het denken. Oog hebben voor geld verdienen, is één ding. Oog hebben voor de (economische) haalbaarheid is een ander ding. MoneyEyes zal niet de eerste financiële aanbieder zijn die verblind is door een concept dat beoogt het ‘grote geld’ binnen te halen. Wim Abrahamse

Reageer op dit artikel