nieuws

Commissie

Archief

In Groot-Brittannië hadden onze collega’s van Post Magazine deze zomer een primeur. Interne stukken van Willis leerden het nieuwsblad, dat de makelaar bij verzekeraars een extra commissie van 2,5% ging afdwingen op posten waarover Willis tot dan toe alleen een factuur bij de klant indiende. In de weken die volgden werd een wat bredere context duidelijk, niet alleen voor de journalisten maar ook voor klanten en de verzekeringsmarkt zelf.

Wat bleek? Makelaar Aon hanteert een dergelijke vaste vergoeding (ook 2,5%) al sinds 2001 op alle ‘fee-business’. Aon besloot in dat jaar namelijk af te zien van de discutabele bonusprovisies genaamd ‘contingency commissions’: bonussen voor contractverlenging, groei en winstgevendheid van een portefeuille. Als compensatie werd de extra commissie ingevoerd. Die 2,5% is lange tijd niet meegedeeld aan klanten. Mede daardoor heeft ook de concurrentie er pas zes jaar later lucht van gekregen. De reactie is voorspelbaar: in een mum van tijd volgen de vooraanstaande Britse makelaars het Aon-voorbeeld.
In ons land mag Aon voldoende ‘inkoopkracht’ worden toegedicht om een vergelijkbare margevergroting te kunnen afdwingen. De officiële lezing van Aon, namens de Nederlandse bedrijfsleiding nota bene uitgesproken door een Britse woordvoerder, is echter dat er van extra commissies in Nederland geen sprake is. Bij die stelling mag een vraagteken worden geplaatst. Aon heeft een motief om eventueel bestaande onderlinge afspraken met verzekeraars niet in het openbaar bekend te maken. Er zou namelijk een concurrentievoordeel (meer inkomsten voor hetzelfde werk) verloren kunnen gaan.
Want dat andere makelaars direct aan de poorten van de maatschappijen zullen aankloppen voor vergelijkbare commissieverhogingen staat wel vast. Het Britse voorbeeld bewijst dat. Marsh-topman Marcel Polk, die tot dusver zegt af te zien van extra commissie-eisen, spreekt het hardop uit: “Ik herzie direct mijn standpunt als blijkt dat Aon dit hier ook hanteert.” Dit verklaart de terughoudendheid bij verzekeraars over dit onderwerp. Zij vrezen de makelaarseis voor hogere commissies. “Ik ga op deze discussie liever niet in”, is een veelzeggend citaat van ACE-topman Ron Verhulsdonck.
Wel erkennen verzekeraars dat de makelaars bij dalende premies met dalende commissies kampen en dat zij in de ‘contingency commissions’ bijverdiensten hebben verloren. Marsh voegt daar nog een argument aan toe: grote makelaars zouden structureel minder worden beloond dan provinciale kantoren. De druk van makelaarszijde kan verklaren waarom verzekeraars sinds enige tijd zo’n voorstander zijn van volledige openheid over intermediaire beloningen. Zij hopen daarmee de beloningscomponent in hun kostprijs te beteugelen. Het Britse voorbeeld leert dat die vlieger niet opgaat, als de inkoopkracht aan intermediaire zijde groot genoeg is.
De affaire maakt ook duidelijk dat het intermediair af moet van beloning die afhankelijk is van de premiehoogte. Die zegt namelijk weinig over de waarde van de werkzaamheden. Het zorgt er wel voor dat het intermediair direct in eigen vlees snijdt als het op zoek gaat naar de laagste premie. Nee, een factuur aan de werkelijke opdrachtgever, de klant, is om meer dan één reden een stuk gezonder.
Henri Drost

Reageer op dit artikel