nieuws

Bruns ten Brink wil groot zijn in transport

Archief

Het assuradeurenbedrijf Bruns ten Brink in Wormer wil in ons land transportverzekeringen gaan aanbieden onder de naam van moeder BDM. Volgens directeur Donald Lupescu profiteert het bedrijf, dat binnen een paar jaar tot de top-1o van transportverzekeraars wil horen, dan veel meer van de naam die BDM op dit gebied heeft. “Voor de particuliere verzekeringen blijven we uiteraard onder Bruns ten Brink opereren. Dat is de kurk waar we op drijven.”

Door Jeannette Beentjes
Het 65 jaar oude assuradeurenbedrijf uit de Zaanstreek heeft nog meer pijlen op zijn boog. “We gaan meer doen in Brand en we willen levenproducten toevoegen aan het assortiment”, zegt directeur Donald Lupescu. De ambities zijn opvallend, want Bruns ten Brink, gevestigd op een industrieterrein in Wormer, timmert niet echt aan de weg. Dat blijkt alleen al uit het kantoor: enkel een klein naamplaatje op de deur geeft aan dat op de bovenverdieping van het saai ogende bedrijvenpand het assuradeurenbedrijf met 48 medewerkers gevestigd is. “We zitten hier nu eenmaal een stuk goedkoper dan in het vorige pand in Amstelveen”, zegt Lupescu. Dat de naam Bruns ten Brink bijna in vergetelheid is geraakt, geeft hij grif toe. “Zeker nadat in de jaren negentig de beursactiviteiten helemaal zijn afgebouwd, is onze bekendheid flink weggezakt.”
De resultaten laten een heel ander beeld zien. Sinds de verkoop van Fortis Corporate Insurance (FCI) aan het Belgische assuradeurenbedrijf Bracht Deckers & Mackelbert (BDM) in 2001 zit de groei er flink in: het personeelsbestand nam toe van 22 FTE’s naar 42 en de geboekte premies liepen op van _ 16 mln naar _ 28 mln in 2005. De portefeuille telt inmiddels 81.000 polissen.
Voor dit jaar verwacht Lupescu uit te komen op een premieomzet van zo’n _ 30 mln, waarvan bijna 90% uit particuliere autoverzekeringen. “Ik heb het succes aan mijn kant gehad”, aldus Lupescu, die in 1997 binnen Amev/Interlloyd projectleider werd van de integratie van de individuele, particuliere tekening van de maatschappij in die van dochter Bruns ten Brink, om een jaar later directeur te worden van de toenmalige FCI-dochter.
Familie
De geschiedenis van Bruns ten Brink laat een lange lijst aandeelhouders zien. Regelmatig duiken er bekende namen op. Allereerst natuurlijk de families Bruns en Ten Brink en de familie Huizing die iets later instapte. Toen de oude heren ermee stopten, werd Bruns’ stiefzoon Rolf van der Wal tot directeur benoemd, nu meer bekend als voormalig directievoorzitter van Aon. In de jaren zeventig verkochten de families de aandelen aan de Slavenburg Bank, die zich na de ‘zwartgeldaffaire’ terugtrok en alle aandelen overdeed aan de voorganger van de Rabobank, de Raiffeisenbank.
“In 1989 wilde Rabobank van Bruns ten Brink af, omdat ze het voor hun verzekeringsactiviteiten niet meer nodig hadden. Hun eigen vlaggenschip, Interpolis, was inmiddels immers flink gegroeid. De aandelen zijn toen verkocht aan Hudig-Langeveldt, waarbij de afspraak werd gemaakt dat de bank beurszaken voortaan via de nieuwe aandeelhouder zou doen.”
De verzekeringsactiviteiten van Bruns ten Brink Assuradeuren kwamen te hangen onder Hudig-dochter Tollenaar en Wegener. “De naam Bruns ten Brink bleef wel in de lucht vanwege de naamsbekendheid en goede ingang bij de Rabobanken.”
In 1990 verkocht Hudig-Langeveldt de aandelen van Interlloyd (inclusief Tollenaar en Wegener/Bruns ten Brink) aan Amev, omdat de verzekeringsactiviteiten niet meer pasten bij het makelaarsbedrijf.
In 2000 besloot Amev/Interlloyd zich echter te richten op zakelijke verzekeringen onder de naam Fortis Corporate Insurance (FCI) en opnieuw pasten de activiteiten van Bruns ten Brink niet meer bij zijn aandeelhouder. “Het idee was eerst om Bruns ten Brink onder Amev te hangen, maar onder meer de toenmalig directeur Co van Angelen wilde dit niet. Jammer, want ik kon goed met hem door één deur. Amev wilde destijds niet aan multi-labeling doen. Overigens stapten ze later wel in deelnemingen…”
Bruns ten Brink werd in de etalage gezet en werd in 2001 gekocht door BDM, dat volgens Lupescu in België tot de top-5 van transportverzekeraars hoort. “In het eigen land is de groei er een beetje uit. Via Bruns ten Brink wil BDM de Nederlandse transportmarkt betreden.”
Buy-out
De relatie met huidig aandeelhouder BDM omschrijft Lupescu als “bijzonder goed”. “Mijn Belgische collega betrek ik bij alle belangrijke beslissingen.” Van een managementbuy-out is volgens hem dan ook beslist geen sprake. “We zouden nu nooit zo’n bedrag meer op tafel kunnen leggen. Bovendien word ik ook een jaartje ouder, maar zeg nooit ‘nooit’.”
Hij geeft toe dat het in het verleden wel heel even gespeeld heeft. “Vlak voordat FCI Bruns ten Brink in de verkoop deed, vroeg mijn baas Patrick Coene tussen neus en lippen door of ik geen eigenaar wilde worden. Dat overviel me nogal. Ik had in de jaren tachtig voor mezelf gewerkt en dat was niet zo’n succes. Dat zat als het ware nog op mijn rug. Ik kon het niet overzien en heb toen ook direct ‘nee’ gezegd. Misschien had ik dat beter niet kunnen doen. Maar spijt? Nee, dat heb ik niet.”
Levenproducten
Bruns ten Brink heeft volmachten van DAS, Europeesche, Fortis ASR, London en Zurich en van de Belgische verzekeraar Asco, die net als Bruns ten Brink onderdeel uitmaakt van BDM Groep. BDM brengt in België de risico’s onder meer onder bij Winterthur, Generali France, Zurich en CGU.
De ruim zeshonderd tussenpersonen in ons land met een agentschap van Bruns ten Brink, kunnen bij het Wormer bedrijf terecht voor vrijwel alle particuliere schadeverzekeringen. Binnenkort wordt aan de pakketpolis een uitvaartverzekering van Dela toegevoegd, verklapt Lupescu, die Dela-directeur Edzo Doeve nog goed zegt te kennen uit “onze Amev-tijd”.
Verdere uitbreiding van het productassortiment staat voorlopig niet op stapel. “We stappen niet in zorg, omdat dat veel te arbeidsintensief is, vooral door het schadetraject. Je moet zo’n specialisme kopen door middel van een flinke overname of gewoon niet doen; zo simpel is het. Wij zijn nu eenmaal geen Turien of Nedasco.”
Lupescu geeft toe dat hij wel graag levenproducten aan het pakket zou toevoegen. Plan is om hiervoor te gaan samenwerken met zusterbedrijf Asco Leven. Naar een Nederlandse levensverzekeraar zegt Lupescu niet te kijken. “Het wordt voor ons toch min of meer een bijproduct, dus een interessante partij zijn we dan niet.”
Provinciale tekening
Lupescu, van huis uit een echte ‘brandman’, steekt niet onder stoelen of banken dat hij graag zou zien dat Bruns ten Brink in de provinciale brandtekening flink gaat groeien. “Ik heb zeventien jaar in de brandmakelaardij gezeten. Toen ik hier begon, had ik zelfs nog nooit een autoverzekering gesloten”, zegt hij lachend. “Sinds ik hier zit, is de brandtekening wel iets toegenomen van _ 450.000 naar _ 1,1 mln in 2005, maar dat is nog lang niet de groei die ik voor ogen heb. We zijn nu in gesprek met een verzekeraar die ons in principe toestaat meer in deze branche te gaan doen.” Welke verzekeraar dat is, wil Lupescu niet vertellen. Het zou in ieder geval gaan om een verzekeraar waar nu geen samenwerking mee is. “Ik verwacht dat we eind dit jaar kunnen starten. Misschien zelfs al het vierde kwartaal.”
Uitdaging in Transport
Ook wil het assuradeurenbedrijf zich meer richten op de zakelijke markt. Van de totale autotekening (_ 24,2 mln) bijvoorbeeld is slechts _ 4,2 mln afkomstig van bestelwagens. Totaal schat hij de omzet uit bedrijven hooguit op zo’n _ 5 à 6 mln. “Kijk, ik hoef echt geen Philips in de boeken; kleine bedrijven voldoen ook prima.”
De groei in de zakelijke markt wil het bedrijf onder meer bereiken via Transport. “Op de een of andere manier loopt de provincie niet warm voor deze markt. Misschien omdat het nogal specialistisch is, ze verwijzen bedrijven snel door naar een grote maatschappij. Onze moeder BDM behoort in thuisland België tot de grote transportverzekeraars. Ik vind eigenlijk dat Bruns ten Brink daar meer van moet profiteren. Ik ben er dan ook voorstander van om in Nederland onder die naam te opereren. Laat het duidelijk zijn: ik hang heel erg aan de naam Bruns ten Brink, maar dan vooral voor de producten waar we sterk in zijn: autoverzekeringen. De kurk waar we op drijven, de autotekening, wil ik dus beslist niet in de waagschaal stellen. Maar de naam BDM biedt op transportgebied gewoon voordelen. De discussie speelt nu binnen BDM of wij de naam mogen gebruiken. Het is nog niet formeel, maar er zijn voldoende aanwijzingen dat het gaat lukken.”
“Ik zie het als een grote uitdaging om binnen een paar jaar in ons land tot de top-10 van transportverzekeraars te horen. Dan moet je denken aan een premievolume van rond de _ 10 mln. Sinds we in 2002 begonnen zijn met transportverzekeringen is het premievolume toegenomen tot _ 2,5 mln.”
Korte lijnen
Dat een bedrijf als Bruns ten Brink het intermediair veel meer te bieden heeft dan een verzekeraar, staat voor hem vast. “Onze toegevoegde waarde is dat we korte lijnen hebben; de tussenpersoon krijgt meteen de juiste persoon aan de telefoon en elk afdelingshoofd is bereikbaar. Verder stellen wij aan onze agentschappen geen productie-eisen in tegenstelling tot veel verzekeraars. Daarom hebben we veel kleine tussenpersonen in de boeken. Dagelijks worden we nog gebeld met de vraag hoe een agentschap verkregen kan worden.”
Hij benadrukt dat de screening van tussenpersoon uiterst streng is. “We stellen zeker geen lagere eisen dan maatschappijen en we willen beslist niet met iedereen zaken doen.” Onder de ruim zeshonderd tussenpersonen zitten ook grote namen als Van Kampen Groep, postenbank DAK en BAE Groep. “Daarmee is ons ‘achterland’ eigenlijk een stuk groter”, aldus Lupescu. Ook telt het intermediairbestand van Bruns ten Brink 150 Rabobanken en zo’n 150 assurantiekantoren die zijn aangesloten bij inkooporganisatie NIA. Verder zegt hij veel zaken te doen met tussenpersoon Independer.
Oorlog
Op de vraag wie nu eigenlijk de grootste concurrent is van Bruns ten Brink, antwoordt hij uiterst snel: “De autoverzekeraars zelf.” Volgens hem zijn die de laatste tijd “ongenuanceerd aan het concurreren”. “Wij scoorden altijd vrij hoog in de vergelijking van Independer. Nu staan we ineens bijna onderaan; de meeste autoverzekeraars scoren beter. Hoe dat kan? Ze zeggen dat ze de tarieven niet verlaagd hebben. Maar laten we wel wezen; ze hebben gewoon zoveel parameters toegevoegd dat het tarief per saldo toch lager uitpakt. Neem bijvoorbeeld AXA die plots een lagere premie biedt voor stationwagens en MPV’s. Wij hebben met volmachtgevers te maken en kunnen dus niet ineens gaan stunten.”
Ter gelegenheid van het 65-jarig bestaan van Bruns ten Brink in december vorig jaar, had het bedrijf een mooie jubileumactie op het gebied van autoverzekeringen bedacht. “We hadden er heel veel werk van gemaakt: vooraf marktonderzoek gedaan, zogeheten premie-enquêtes gehouden, noem maar op. Toen we tegen de volmachtgevers zeiden: ‘Zo gaan we het doen’, brak de oorlog uit. Ons plan was absoluut niet bespreekbaar.”
Uiteindelijk is vanaf 1 september vorig jaar het maximale jaarkilometrage voor personenauto’s die vallen onder het gewone én het ambtenarentarief, opgetrokken van 15.000 naar 20.000. Verzekerden die niet meer dan 10.000 km per jaar rijden krijgen twee inschalingstreden extra, wat neerkomt op 50% korting. Voor de tweede gezinsauto wordt de bonus-maluskorting van de eerste auto overgenomen. Verder kunnen tussenpersonen vanaf de lustrumdatum (1 december 2005) onder voorwaarden het ambtenarentarief voor al hun relaties gebruiken. Deze actie, die drie maanden liep, is inmiddels verlengd tot 1 juli. Volgens Lupescu zijn de verkoopcijfers “positief”.
Vijf voor twaalf
Om de concurrentiepositie nog verder te versterken biedt Bruns ten Brink sinds kort, naast de eigen producten, het volledige pakket van de volmachtgevers Fortis ASR, London, Europeesche en DAS, met uitzondering van zorg- en levensverzekeringen. “Voor de tussenpersoon een mooie kans om verzekeringen voor een lagere premie te sluiten.”
Hoewel de uitbreiding wel gepromoot is onder het intermediair, loopt het nog geen storm. Volgens Lupescu is dit niet verwonderlijk. “Het probleem is dat ze via ons extranet er nog niet bij kunnen. Ze kunnen bijvoorbeeld nog geen berekening maken.We hopen de premiekant in juni klaar te hebben.”
Hij geeft eerlijk toe dat Bruns ten Brink op internetgebied bepaald niet vooroploopt. “Een paar jaar terug dacht ik ten onrechte dat we onze internetsite en extranet wel in eigen huis konden doen. Het is inmiddels vijf voor twaalf. Oké, degenen die alles al lang op orde hebben, zullen misschien zeggen dat het al vijf over twaalf is, maar goed… We werken er hard aan.”
Volgens hem vormt vooral de RDW-toetsing en de fraudetoetsing via het Fish-systeem een bottleneck in de automatisering. “Wij screenen aanvragen voor autoverzekeringen heel secuur en hebben daardoor ook een goede verliesratio. Volledig geautomatiseerd is dat haast niet te doen. Er zijn maatschappijen die zeggen dit wel al te kunnen. Maar ik weet echt niet hoe ze het doen.”
maar dan vooral voor de producten waar we sterk in zijn: autoverzekeringen.”
Donald Lupescu (56) ging direct uit de schoolbanken aan de slag op de afdeling brandmakelaardij van ABN Amro. Na ruim tien jaar stapte hij over naar de Kamerbeek Groep. Na een korte periode bij een kleine tussenpersoon besloot hij in 1983 zijn eigen kantoor te starten. Twee jaar later moest hij erkennen dat dit geen succes was en begon hij als senior acceptant Brand bij Tollenaar en Wegener. Toen moeder Hudig-Langeveldt dit onderdeel verkocht aan Fortis, verhuisde Lupescu mee. In 1998 werd hij directeur van van Bruns ten Brink, dat toen nog deel uitmaakte van Fortis Corporate Insurance.

Reageer op dit artikel