nieuws

Bavelaar loopt blanco Hypotheekshop binnen

Archief

Ron Bavelaar (49) is als algemeen directeur van De Hypotheekshop aangetrokken om de formule met tweehonderd franchisenemers nieuw elan te geven. De ex-reclamemaker wil dat mensen die een hypotheek hebben gesloten op een feestje naadloos kunnen vertellen wat ze hebben gesloten en waarom ze dat bij De Hypotheekshop hebben gesloten. “Hypotheken zijn zo complex, het is een echt uitlegproduct. Ik ga voor duidelijkheid.”

Bavelaar wordt zelf niet gehinderd door veel inhoudelijke kennis over het hypotheekproduct. “Dat wil ik op dit moment ook niet. Ik stel me op het standpunt van de consument. En als consument zie ik dat alles flexibeler wordt, maar hypotheken niet. Ik vind dat hypotheekvormen progressiever moeten zijn. Daar wil ik iets voor bedenken. Dat is mijn uitdaging.”
De stap van reclamemaker naar algemeen directeur van De Hypotheekshop heeft Bavelaar nooit van tevoren bedacht. Het enige dat hij zich bedacht toen hij zijn reclamebureau Normadblend verkocht, was dat hij iets wilde doen met enige maatschappelijke relevantie. “Ik heb twintig jaar in de communicatiebranche gezeten, maar ik ben geen reclamedier. Mijn achtergrond is bedrijfskunde. Ik wilde directeur worden van een ziekenhuis. Daar had ik mijn zinnen opgezet en heb ik mijn netwerk voor aangeboord. Zo ben ik in de raad van toezicht van een grote zorginstelling terecht gekomen.”
Maar begin november belde er iemand op met de vraag of hij geïnteresseerd was in de functie van algemeen directeur van De Hypotheekshop. “Dan ga je praten met het headhuntersbureau, krijg je het bedrijfsprofiel, en dan zie je wat de uitdagingen zijn. En dan blijkt het toch wel erg leuk te zijn. Want er is zo ontzettend veel aan de hand in deze markt. Ik moet ergens mijn tanden in kunnen zetten, en ik kan niet anders zeggen dat ik dat hier kan.”
Hoe verhoudt zich dat echter tot mijn maatschappelijke relevantie? Ik vind dat je als hypotheekadviseur een enorme verantwoordelijkheid hebt ten opzichte van de consument die je adviseert. Want als je het verkeerde advies geeft, kan iemand voor dertig jaar in de ellende zitten. Een gemiddelde consument weet gewoon weinig van hypotheken dus draag je als adviseur een verantwoordelijkheid. En als ik het dan over maatschappelijk verantwoord ondernemen heb, dan zit het daar. Dat is ook wat ik binnen De Hypotheekshop verder wil ontwikkelen. Ik vind de regels die door de AFM worden gesteld een zegen voor de branche. Ik kom uit het consumentendenken, en de AFM kiest de kant van de consument. De AFM gaat mij echter net even twee stappen te langzaam. Die twee stappen gaan we bij De Hypotheekshop wel harder lopen.”
Ad interim
Het heeft lang geduurd voordat er bij De Hypotheekshop een nieuwe directeur aantrad. Jan van Overbruggen is tien maanden ad-interimdirecteur geweest. Het headhuntersbureau van De Hypotheekshop is vrij lang bezig geweest met een andere kandidaat, die uiteindelijk afhaakte, weet Bavelaar. “Dan ben je zo zes maanden verder. Ik ben ergens begin november benaderd en wij waren in een tijd van twee weken rond. Zo snel is het gegaan.”
In 2007 is er binnen de franchiseorganisatie een onderzoek geweest naar eventuele herpositionering dat ‘De Herijking van de Strategie’ heet. Bavelaar onderschrijft de keuze voor het geven van een breder advies. “Dat is ook wat de AFM aangeeft. En daar krijgen adviseurs bij De Hypotheekshop ook de bagage voor, zodat ze verstand hebben van die andere dingen als pensioenen en overlijdensrisicoverzekeringen.”
“Naast die herijking van de strategie kies ik persoonlijk nog voor andere accenten zoals de intrinsieke kernwaarde. Een franchisenemer moet onderdeel zijn van dezelfde leefgemeenschap als waar hij zijn klanten in adviseert. Als hij dan een verkeerd advies geeft, wordt hij wel nagewezen op de voetbalclub. Daar zit al een soort bescherming in. Dat intrinsiek vermogen wat erin zit, wil ik naar boven trekken. Daar geloof ik heilig in.”
Tienjarig bestaan
Dat Bavelaar net is aangetreden als directeur blijkt uit het feit dat hij de omzetcijfers over 2007 niet uit zijn hoofd weet (ongeveer gelijk gebleven met 2006: _ 4,0 mld), hij de tarieven voor franchisenemers niet kan oplepelen (_ 15.000 om toe te treden, _ 1.250 maandbijdrage, en tot _ 120.000 13% van de omzet, daarna 2%), en de houding van De Hypotheekshop ten opzichte van woonlastenverzekeringen niet weet. “Dat je woonlasten verzekert kan soms nodig zijn, geen idee.”
Wat hij wel weet, is dat 2008 een mooi jaar is om aan te treden als directeur, omdat De Hypotheekshop dan tien jaar bestaat. “Er zijn grootse plannen: we gaan sowieso intern een feest bouwen op 19 april. Maar we willen er ook iets extra’s meedoen richting samenleving. Ik heb dat niet bedacht, al zou het wel in mijn lijn kunnen liggen, maar we komen met het Thuisfonds. Dat is een concept voor mensen die op de één of andere manier moeilijk aan een hypotheek kunnen komen. Dat is niet voor mensen die een BKR-registratie hebben.”
Bavelaar licht de bedoeling van het fonds met een voorbeeld toe. “Iemand kan een huis kopen tot _ 100.000, maar is gehandicapt en heeft voor _ 20.000 aanpassingen nodig. Die kan ze niet gefinancierd krijgen, omdat daarmee de overwaarde van het huis overschreden wordt. Daar gaan wij een oplossing voor bieden. Hoe die er precies uit gaat zien, weet ik nog niet. Maar dat is het idee.”
De Hypotheekshop hanteert sowieso het beleid dat ze alle omzetgerelateerde incentives terug willen geven aan de consument. Of ze geven het daadwerkelijk terug, of het komt tot uitdrukking in de tarifering.
Jazeker
Bavelaar is niet jaloers van aard, maar vindt als gewezen reclamemaker de slagzin van de concurrent: ‘Jazeker, De Hypotheker’ heel goed gevonden. Ik heb daarom ook gekscherend tegen mijn familie en kennissenkring gezegd, dat vanaf nu dat woord officieel verboden is. Het enige nadeel eraan is dat het als aspirine wordt, het wordt ook als een productnaam gebruikt. Kijk maar in de Van Dale: achter het woord hypotheker staat hypotheekadviseur. En dat klopt, het woord is tot iets algemeens voor de branche verworden.”
Veranderende beloning en beloningstransparantie, Bavelaar is er blij mee. “Ik huldig transparantie. De branche heeft zich er tegen verzet, en dan heb je dus iets te verbergen. Waarom zou je je er anders tegen verzetten? Maar je moet toch in staat zijn om de consument helder te maken waar hij nou voor betaalt. Als je jouw toegevoegde waarde aan mij als klant niet duidelijk kan maken, moet je me toch eens uitleggen waarom ik dat moet betalen. Dat is ook iets wat me op scherp zet. Hoe kan het bestaan dat je dat als adviseur de consument niet duidelijk hebt gemaakt wat je toegevoegde waarde is? Ja, als hij met de adviseur aan tafel zit, dan wordt het de klant verteld. Maar het is raar dat je je als branche niet laat betalen voor de diensten die je levert. Maar dat je je op een andere manier laat betalen vanuit de provisie. Dat is toch raar? Dan zit er geen enkele spanning tussen prestatie en beloning. Raar!”
Tijd en geld
Bavelaar is ervan overtuigd dat een gedegen afgegeven advies tijd en geld mag kosten. “Maar je moet het die consument wel vertellen. Als je als adviseur in de achterhoede een beetje op een computer zit in te tikken en er komt een advies uit, klaar. Dan gaat een klant daar niet voor betalen. Maar als een adviseur een consument weet duidelijk te maken dat hij er 24 uur mee bezig is, dat er aan allerlei opleidingseisen voldaan moet worden, waardoor hij een op maat gesneden advies krijgt, dan mag hij er ook geld voor rekenen en zijn mensen bereid dat te betalen. Heeft een klant geen passend advies gekregen dan is _ 800 nog te veel. Maar geef je hem wel een gedegen advies, dan wil hij daar misschien wel _ 5.000 voor betalen. Dat is gewoon marktwerking.”
“De branche loopt daarin achter, dat is wat ik zie. We zijn er niet transparant over geweest. En de gedachte is nu: het wordt transparant, dus gaan we provisie inleveren. Dat is de angst. En ik vraag me dat af. Misschien moet je wel andersom redeneren. Misschien komen sommige adviseurs er achter, als ze werkelijk transparant zijn, dat ze veel te weinig verdienen aan hypotheken onder één ton. Als je dezelfde kwaliteit wil leveren, ben je daar ook 24 uur mee bezig. Een adviseur maakt het ook voor zichzelf transparant. Het gaat erom dat hij voor die 24 uur betaald wordt, die hij er aan besteedt.”
Hij vindt een uurtarief dat rond de _ 120 zal schommelen, een redelijk tarief. “Maar ik ben tegen normering daarvan. Wat de individuele Hypotheekshopper daar voor een tarief aanhangt, hangt ook af van de kostprijs, dus moet hij dat zelf uitmaken. Ik wil absoluut niet op zijn stoel gaan zitten. Dat moet de vrije ondernemer zelf bepalen.”
Distributiekanaal
Rond de eeuwwisseling was het in Nederland in de mode dat geldverstrekkers zich een positie in het distributiekanaal probeerden te veroveren. Zo is de keten HypotheekVisie voor 40% van SNS Reaal. In Engeland is deze trend weer erg actueel. Bavelaar weigert dit idee op De Hypotheekshop te projecteren. “Dat gaan wij nooit doen. Want ook al kan je roepen dat je onafhankelijk bent en onafhankelijk advies geeft, je hebt dan alle schijn tegen. En de schijn tegen moet je te allen tijde elimineren.”
“We werken nu met zestig geldverstrekkers, waarvan er dertig redelijk groot zijn en elkaar in balans houden. Dat is goed, daaraan kan je zien dat je onafhankelijk advies geeft. Ga je met bepaalde geldverstrekkers in zee dan breng je dat uit verhouding en ben je voor andere geldverstrekkers niet interessant meer. Weg onafhankelijkheid!”
“Wat ik wel zie, is dat er grote concentraties ontstaan aan de inkoopkant. Inkoopcombinaties worden steeds groter en zijn in wezen geld aan het stapelen om betere tarieven te krijgen. Ik zou aan verzekeringsmaatschappijen en geldverstrekkers willen zeggen: kijk uit wat je doet. Die zullen toch de kleinere partijen ook op diezelfde condities moeten behandelen, anders worden die letterlijk richting die inkoopcombinaties gedreven. En dan gaat er een verschuiving binnen de keten ontstaan waardoor de macht bij de distributie komt te liggen in plaats van bij de geldverstrekker, als die daar nog ligt. En dan krijg je hetzelfde als wat we in de retail en bij de supermarkten hebben gezien. Dan gaat de distributie uitmaken wat er gebeurt. Albert Heijn bepaalt de prijs en dat komt door de inkoopkracht. Als dat niet met elkaar in evenwicht is, wordt één van de partijen ongelukkig.”
Witte vlekken
Inmiddels heeft De Hypotheekshop tweehonderd vestigingen, maar toch zijn er nog witte vlekken. “Dat is een taak waar ik voor sta”, besluit Bavelaar. “Als je er vanuit gaat dat de adviseur dicht op de consument moet zitten, zodat hij in zijn eigen woonomgeving werkt, dan bestrijken we nog niet heel Nederland. Die witte vlekken gaan we opvullen. We gaan echt niet bij tweehonderd shops eindigen, waar het wel eindigt, weet ik nog niet. Maar de rek is er zeker niet uit.”
Er is echter wel een ander probleem: de drempel wordt voor een franchisenemer steeds hoger door verschuiving van afsluitprovisie naar doorlopende provisie. “De doorloopprovisie zorgt ervoor dat je uitgesteld betaald krijgt, dus dat betekent dat je met je cashflow daar rekening mee moet houden. We weten dat startende ondernemers een enorme liquiditeitsbehoefte hebben en niet op een spaarpot zitten te wachten. Nu gaat het nog. Als je twee jaar verder bent, zit je bijna op die 50-50, dan heeft een franchisenemer dus een heel andere liquiditeitspositie als hij start en een andere financieringsvraag. Daar moeten wij natuurlijk invulling aan geven. En het is in ieders belang, ook die van de verzekeringsmaatschappijen en geldverstrekkers, dat die met een keten als De Hypotheekshop een relatief goedkoop distributiekanaal hebben. Dus is het ook in hun belang dat er Hypotheekshops blijven bestaan en bij blijven komen.”
Dan heb je dus iets te verbergen.”
Ron Bavelaar is van 1958 en veel van zijn vrienden zijn van 1959, de lichting die niet meer in dienst hoefde. Omdat Bavelaar ook niet in dienst wilde, ging hij bij de Rijkspolitie werken. Later vroeg een vriend hem bij een reclamebureau. Binnen de reclame groeide Bavelaar uit tot algemeen directeur van zijn eigen bureau Normadblend. Dat heeft hij vijf jaar geleden verkocht met de belofte dat hij nog vier jaar aan zou blijven als directeur. Verder was Bavelaar bestuurder van een Ronald McDonaldhuis, zit hij in de raad van toezicht van een zorginstelling en in die van de Stichting Bevolkingsonderzoek Baarmoederhalskanker.

Reageer op dit artikel