nieuws

‘Banken zoeken verkopers, waar wij gehouden zijn te adviseren’

Archief

“Met veel interesse las ik het commentaar in AM 14. Ik heb in de afgelopen 25 jaar in diverse functies in dit mooie vak mogen werken, bij zowel het intermediair als bij verzekeraars; altijd in buitendienstfuncties. Bij het intermediair vond ik het belangrijk dat de klant echt iets aan mij had: maatwerkadvies en service bij schade. Waar voor je geld leveren dus!

Toen ik als maatschappijfunctionaris bij het intermediair kwam, had ik altijd een onderwerp voorbereid waar de intermediair iets aan had. En als hij een probleem te bespreken had, werd dat als eerste opgelost. Ook hier gold: meerwaarde leveren. Momenteel heb ik een bescheiden advieskantoor, gericht op advies, veelal tegen uurtarief.
Eerlijk advies
Persoonlijk heb ik geen moeite met een veranderende provisiestructuur en ook niet met de vele eisen die de AFM stelt. Alleen blijkt het in de praktijk zo te zijn dat de grote verkopers, lees banken en dergelijke, zich helemaal niet druk maken om de wetgeving. Die is zo vormgegeven dat de kleintjes zich moeten verantwoorden, maar dat de groten verkopen zoals ze altijd al deden: niet op deskundigheid of eerlijk advies. Er is daarvoor bewijs te over. Zie uw voorpagina van nummer 14: ‘Banken winnen meer terrein in VERKOOP individuele levenpolis.’
Gaat dat op basis van eerlijk advies? Alleen al het feit dat ze vrijwel alleen het huismerkproduct verkopen zegt al een en ander. Dat wordt binnen de organisatie ook zo geëist, da’s toch geen geheim.
Vaardigheden voorop
Is het de nadruk leggen door mij op het woordje ‘verkoop’ nu een flauwe woordspeling?
Neen. Het bewijs staat op de economiepagina van donderdag 6 juli jongstleden van het dagblad De Gelderlander. Daar staat een artikel dat banken, die een saai imago hebben, via Randstad mensen proberen te werven. Er staat letterlijk: “Als een klant zich meldt voor bijvoorbeeld een nieuw bankpasje, moet ook meteen zijn financiële situatie in kaart worden gebracht. Uitzendbureaus moeten de geijkte paden gaan verlaten en op zoek gaan naar potentiële kandidaten, mensen die communicatief en commercieel sterk zijn.”
Er staat verder: “Randstad denkt ze vooral in de horeca te vinden. ‘Het kan zijn dat we serveersters daar op aanspreken. Of een goede verkoper in een kledingzaak die opvalt’. En daar komt nog achteraan: ‘Het gaat vooral om vaardigheden, minder om kennis’.” Van dit laatste zakte mij helemaal de broek af. Als je een biertje kunt bezorgen of een jurk kunt verkopen, dan kun je ook wel voor een bank producten verkopen. En de AFM vindt dit wél verantwoord adviseren?
Voor een goed advies heb je veel kennis, ervaring en inlevingsvermogen nodig. Dan ben je ook van waarde voor de klant. Wat zoekt de bank? Uitsluitend verkopers.
Wordt het nu niet echt eens tijd dat iemand de spelregels met betrekking tot adviseren en verkopen onder de loep neemt? Of krijgen de beslissers in Den Haag een beloning van de banken om de oogkleppen op te houden?”

Reageer op dit artikel