nieuws

Alle Aon-cilinders lopen goed

Archief

Het ontbreekt Lex Geerdes meestal aan tijd om rijdend te genieten van zijn in Amerika gekochte Triumph TR4A. Starend over de Maas vanaf de Rotterdamse Admiraliteitskade denkt de topman van Aon Nederland wel geregeld aan zijn autoliefde. “Als alle cilinders goed lopen, kun je aardig tempo maken”, weet Geerdes. En volgens hem is dat met Aon Nederland het geval.

Door Henri Drost
Geerdes is sinds een jaar directievoorzitter van Aon Nederland, waar hij als pas afgestudeerde in 1986 als trainee kwam binnenwandelen. Hij heeft bij het bedrijf zijn dromen kunnen waarmaken. “Ik was ambitieus en wilde graag internationaal actief zijn.” Geerdes werkte uiteindelijk acht jaar in het buitenland (Verenigde Staten en Frankrijk) en geeft nu leiding aan wat hij ‘het mooiste bedrijf in de verzekeringssector’ noemt.
Het eerste jaar onder zijn bewind is succesvol. “Ik kan geen bedrijfsonderdeel aanwijzen dat het in 2006 niet goed heeft gedaan”, zegt hij. “Alle cilinders lopen goed.” Het moge duidelijk zijn: Lex Geerdes is een tevreden man.
Klantverloop
Over de jaarcijfers wil hij nog weinig zeggen. “We hebben een goede autonome groei gerealiseerd”, is de wat algemene stelling die hij het liefst hanteert. De invloed van het Amerikaanse moederbedrijf niet verloochenend, volgt nog de specificatie dat de groei “single digit” is, oftewel niet meer dan 10%. De omzet van Aon Nederland komt daarmee uit op zo’n _ 200 mln, waarmee Aon het tweede assurantiebemiddelingsbedrijf van ons land is, na Rabobank Nederland.
Geerdes leest de goede staat van Aon liever af aan gesprekken met klanten en verzekeraars en uit het verloop van klanten. “Dat is in 2006 historisch laag geweest. En het klantverloopcijfer voor 2007 ziet er wederom heel goed uit. Dat is, afgezet tegen de cijfers die ik van de Nederlandse markt ken, een goed resultaat. Neem daarbij het gegeven dat een flink aantal nieuwe opdrachten uitstaat en de conclusie volgt dat Aon Nederland er sterk voor staat.”
Trots is Geerdes onder meer op het gegeven dat een aantal grote bedrijfsklanten terugkeert bij Aon. “Dat zijn bedrijven die het enkele jaren elders hebben geprobeerd maar tot de conclusie komen dat het bij Aon zo slecht nog niet was. Natuurlijk had ik het liefst gezien dat ze nooit waren vertrokken, maar hun terugkeer doet me goed.”
Regiokantoren
Geerdes combineert het directievoorzitterschap van Aon Nederland met dat van Aon Risico Management. “Aon Risico Management vormt per slot van rekening tweederde van het hele Nederlandse bedrijf”, zo verklaart hij de combinatie.
Circa achthonderd van de in totaal 1.500 Aon-medewerkers werken bij het onderdeel Risico Management. In heel Nederland heeft Aon dertien vestigingen. Acht van die kantoren fungeren als zogeheten ‘regiokantoor’ voor lokale bedrijven, vaak middelgroot tot klein in omvang. “We willen het mkb nog meer aandacht gaan geven”, zegt Geerdes. Dat gebeurt door met meer accountmanagers en relatiebeheerders te gaan werken. Verder is een tastbaar resultaat de start, deze maand, van een regiokantoor binnen de Amsterdamse vestiging van Aon. Zo’n regiokantoor voor het midden- en kleinbedrijf heeft Aon sinds 2005 in Rotterdam, door de overname van Dorhout Mees Assurantiën. Vorig jaar kwam er in het Westland (Maasland) een regiovestiging bij door de overname van de Tuinbouwverzekeringsbank.
Kruispunten
Aon Risico Management is georganiseerd naar klanten en producten. De productspecialisaties zijn onder meer Brand, Wagenparken, Aansprakelijkheid en Marine. De (middel)grote bedrijfsklanten zijn in zeven segmenten ingedeeld: Bouw, Handel, Dienstverlening & Lease, Industrie, Logistiek, Publieke Sector & Vastgoed en Power & Utilities. “Op de kruispunten van deze disciplines, bijvoorbeeld die van aansprakelijkheid met bouw, werken meer dan tien specialisten”, aldus Geerdes.
Verder heeft Aon Risico Management speciale afdelingen voor multinationals en nicheafdelingen voor bijvoorbeeld Japanse ondernemingen. “Zo’n afdeling herbergt alle productdisciplines, accountmanagement en schadebehandeling in één eenheid.” Dat geldt ook voor het onderdeel Professional Services, dat zich louter richt op beroepsgroepen als accountants, notarissen en advocaten.
Een aanpassing van de organisatie is voorzien voor het onderdeel Marine (scheepvaartrisico’s, transportgoederen en maritieme aansprakelijkheid), zegt Geerdes. “We voegen Marine Cargo en Marine Energy samen. De kennis op dit vlak bundelen we in Amsterdam en Rotterdam.”
Bedieningsconcepten
Hoewel de internationale assurantiemakelaar Aon vooral wordt geassocieerd met grootzakelijke risico’s, is het bedrijf eveneens actief in assurantiebemiddeling voor particulieren. Geerdes: “Onze strategie reikt van groot tot klein, maar wel met duidelijk afwijkende bedieningsconcepten. Met grote bedrijven streven wij een partnership na. Met het mkb willen we op persoonlijke basis zaken doen. En de particuliere en kleinzakelijke markt bewerken we op een directe manier, via de post, de telefoon en tegenwoordig ook internet en e-mail.”
Particulieren en het midden- en kleinbedrijf behoren tot de kernactiviteit van Aon, zei Geerdes eerder al eens. “Het blijft een van onze speerpunten”, herhaalt hij nu.
Internet
De particuliere markt is het domein van Aon Verzekeringen, dat met zo’n 125 mensen werkt vanuit Noordwijk en Rotterdam. Aon Verzekeringen richt zich op deze klanten het liefst via een collectiviteit, een zogeheten affinity group. “Onze portefeuille herbergt ook losse particulieren”, stelt Geerdes. “Die zijn veelal afkomstig uit overgenomen portefeuilles of binnengekomen via werkgevers (gerichte marketingacties via internet). We bedienen ze wel, maar geven de voorkeur aan grote aantallen.”
Het particuliere verzekeringspakket heeft de naam ‘5 Sterren Zekerheid’ meegekregen. Geerdes wil “de internetcapaciteiten meer gaan gebruiken”. Via bijvoorbeeld www.nonprofitverzekeringen.nl kunnen klanten offertes aanvragen, polissen sluiten en mutaties doorvoeren. “Dat kan ook binnen Aon Affinity Internationaal. Zo is genoemde website omgebouwd naar vzwverzekeringen.be en asblassurances.be.”
Niet aan te slepen
Aon Re (circa twintig medewerkers in Amsterdam) is actief op het gebied van treaty en facultatieve herverzekeringen. Daarnaast kent het bedrijf nog de tak Aon Consulting (± driehonderd medewerkers, in Zaltbommel, Den Haag, Amsterdam, Rotterdam en hoofdzetel Zwolle). “De vraag naar advies op het gebied van (employee-) riskmanagement neemt sterk toe”, zegt Geerdes over dit onderdeel. Het gaat bijvoorbeeld om bedrijven die hun risico’s in kaart gebracht willen zien en bedrijven die onderzoek willen doen naar het zelf verzekeren van die risico’s (captives).
Pensioenadvies behoort eveneens hiertoe, een tak die in opkomst is. “Veranderde boekhoudregels, maatschappelijke ontwikkelingen en de nieuwe wetgeving omtrent pensioencommunicatie maakt dat advies over pensioenregelingen niet is aan te slepen”, zegt Geerdes.
Goede zaken doet Aon voorts in employee benefits. “In zorg- en inkomensverzekeringen is veel te doen.” Geerdes verwijst naar de groei van Aon Verzuim Management, een in Zaltbommel gevestigd onderdeel. “Dat is vanaf nul opgestart en daar werken nu ruim 25 mensen. Het betreft hier pure fee-business.”
Provisie
Bij Aon nemen over de gehele linie de inkomsten uit urendeclaraties (fees) toe ten opzichte van de provisie-inkomsten, in makelaarstermen commissies. “Onze omzetgroei is enerzijds gedempt door premiedalingen en de daarmee gepaard gaande verlaging van commissies. Anderzijds is het eenmalige advieswerk toegenomen.” Volgens Geerdes betreft dit geen verschuiving. “Dat advieswerk is erbij gekomen.”
Ondanks die kanttekening ziet Geerdes een verdere verschuiving van commissie naar fee. “Tien jaar geleden deelden we met de allergrootste klanten de commissie al en werkten we op fee-basis. Nu doen we dat bij meer klanten.”
In de verschuiving van afsluitprovisie naar doorlopende provisie bij complexe financiële producten loopt Aon volgens Geerdes voorop. “Wij zijn in 2006 al op de verhouding 50/50 gaan zitten. Volgens de afspraak met het ministerie hoeft dat pas in 2009. Nou, wij doen dat gelijk. Het intermediair moet niet bevreesd zijn voor beloningskwesties. Je moet durven verantwoorden hoe je wordt beloond en wat die beloning is. Voor een klant die tevreden is over de dienstverlening, is de beloning nooit een probleem.”
Geerdes ziet beloning op basis van provisie (commissie) op termijn niet verdwijnen. “Er zijn klanten, met name de middelgrote en kleine, die commissie juist gemakkelijk vinden.”
Aanbrengpremie
Tot de Aon-ambities voor 2007 behoort het overnemen van bedrijven, stelt Geerdes. “Ik zou graag één of twee acquisities doen. Maar we zijn niet wanhopig hoor, want de autonome groei voor 2007 ziet er prima uit.”
Om die groei verder vorm te kunnen geven, denkt Aon zeker dertig tot veertig nieuwe arbeidskrachten nodig te hebben. “Het vinden van zo veel professionals zal veel energie gaan kosten”, voorziet Geerdes. “De arbeidsmarkt is krap en er wordt aan onze mensen getrokken door concurrenten, verzekeraars en soms zelfs door klanten. Dat komt doordat de kennis van onze mensen top is”, meent hij.
Geerdes zegt zeer aan vakbekwaamheid te hechten. Hij heeft in 2001 zelf het voorbeeld gegeven door als een van de eersten de erkenning Register Makelaar in Assurantiën te verkrijgen. “Permanente educatie is goed voor onze mensen. Het is vooral aantrekkelijk voor jonge, leergierige mensen. En het zorgt ervoor dat je klanten goed worden geadviseerd. We gaan daarin de komende jaren nog meer investeren.”
In nieuw personeel investeert Aon al expliciet door personeelsleden die nieuwe medewerkers binnenhalen een aanbrengpremie van _ 3.000 uit te keren. “Dergelijke kandidaten leveren ons direct een goede referentie op. Een medewerker waakt er namelijk wel voor om een ongeschikte persoon het bedrijf binnen te loodsen.”
Risicodragers
Hoewel het Amerikaanse moederbedrijf een risicodrager in de gelederen heeft, denkt Aon Nederland geen moment aan het zelf opstarten van een verzekeringsmaatschappij. “Nee, daar hebben we geen enkele ambitie in. We hebben in 1990 nog Interlloyd verkocht aan Amev.”
Geerdes werkt überhaupt niet aan een beleidswijziging ten aanzien van risicodragers. “We doen in Nederland met honderden verzekeringsmaatschappijen zaken. Het terugbrengen van dat aantal is niet aan de orde.”
Innovatiefonds
Vernieuwing wenst Geerdes wel in producten en diensten. “Met dit oogmerk is voor dit jaar _ 1 mln opzij gezet voor een intern innovatiefonds. Daar zullen we in 2007 niet de vruchten van plukken, maar hopelijk in 2008 en 2009 wel. Het is een andere manier om onze marketingkosten te besteden: laent zien dat ook binnen een beursgenoteerde omgeving ruimte bestaat om nieuwe dingen te ontwikkelen.”
Lex Geerdes (45) kwam op 24-jarige leeftijd als trainee binnen bij assurantiemakelaar Hudig-Langeveldt. Hij doorliep er de disciplines Brand, Aansprakelijkheid, Transport, Krediet en Account Management, alvorens in 1988 naar de Verenigde Staten te vertrekken. Vanuit Atlanta begeleidde hij er Nederlandse bedrijven in de dekking van hun Amerikaanse risico’s. Eind 1991, toen Aon eigenaar was geworden van Hudig-Langeveldt, verruilde Geerdes Atlanta voor Parijs. In Frankrijk was hij kantoordirecteur Schade, tot 1997, toen hij terugkeerde naar Nederland om zitting te nemen in de directie van Aon Rotterdam. Via de directie van Aon Risico Managament, waarvan hij in 2003 voorzitter werd, is Geerdes in de directie van Aon Nederland terechtgekomen, die hij sinds een jaar leidt.

Reageer op dit artikel