nieuws

Advies

Archief

Nog wekelijks komt in de discussie over provisietransparantie het argument voorbij dat consumenten geen inzicht hebben in de marges van garages en witgoedhandelaren. Die lijn doortrekkend zouden consumenten ook geen inzicht mogen hebben in de verdiensten van een assurantietussenpersoon. Deze redenatie komt steevast van personen die menen het beste voor te hebben met die assurantietussenpersoon. Onbegrijpelijk, want de vergelijking is weinig flatteus.

Tevens geeft de redenatie aan hoe deze personen de positie van de tussenpersoon zien: als een verkoper van verzekeringen. Hoewel dat beeld niet irreëel is, strookt het niet met het imago dat de intermediaire bedrijfstak nastreeft. Het ideaalbeeld is toch dat van de VA: de verzekeringsadviseur.
Een van de voorvechters van dat imago is de NVA; de A staat niet voor niets voor ‘assurantieadviseurs’. In dit imagokader heeft de standsorganisatie een nieuw idee gelanceerd. De NVA wil af van de term provisie. Voorzitter Bob Veldhuis wil dat vanaf 2007 uitsluitend nog over beloning wordt gesproken. Adviesbeloning voor de kosten die gemoeid zijn met het tot stand brengen van een verzekeringsovereenkomst en zorgbeloning voor de begeleiding van de polishouder tijdens de contractsperiode.
De NVA heeft groot gelijk. Weg met die provisie! De assurantietussenpersoon moet worden beloond voor zijn advies en zorg, zo is het. Maar Veldhuis en de zijnen zullen hopelijk beseffen dat een andere woordkeuze niets verandert aan de praktijk. En die is dat de tussenpersonen zich laten betalen door verzekeraars en dat doen productleveranciers toch vooral aan verkopers.
De NVA noemt het afschaffen van de term provisie een strategische stap. Veel strategischer zou het zijn als zij serieus gaat werken aan een fundamenteel andere beloningsstructuur in de verzekeringsbedrijfstak. Een systeem waarin de klant direct betaalt aan zijn adviseur, bijvoorbeeld op basis van een abonnement, uurtarief en/of prijs per dienst. In dat scenario zijn de termen adviesbeloning en zorgbeloning prima op hun plaats.
Afgaande op geluiden uit de bedrijfstak zelf, is dit toekomstbeeld een doemscenario. Het intermediairbedrijf komt in grote liquiditeitsproblemen, klanten willen niet voor advies betalen en mede daarom zullen grote groepen consumenten voortaan verstoken blijven van ‘vrijblijvend’ advies over verzekeringen, zijn de veelgehoorde kreten. Kortom, het einde der tijden zou nabij zijn.
Ja, voor de polisverkoper allicht wel. Maar voor de adviseur zeker niet. Als een consument duidelijk kan worden gemaakt dat hij een pensioengat heeft, welke gevolgen dat heeft en wat daaraan te doen is, dan kan hem ook worden uitgelegd dat het advies geld kost. En als een ondernemer heldere uitleg krijgt over zijn persoonlijke en bedrijfsmatige risico’s, kan hem ook worden uitgelegd dat advies geld kost. En als een consument geen honderd(en) euro’s wil betalen voor de hulp die hij van zijn tussenpersoon krijgt bij het sluiten van zijn verzekeringen, dan moet het assurantiekantoor die markt om bedrijfseconomische redenen wellicht achter zich laten. Dat is dan óók de prijs van advies.
Henri Drost
hdrost@kluwer.nl

Reageer op dit artikel